Hyvä tuotteistus auttaa sekä ostajaa että myyjää | Lue Jari Rantalan vinkit tuotteistamiseen
Pirkanmaan Yrittäjien omistajanvaihdoshanke järjesti torstaina Technopoliksella Tampereella tuotteistamisen koulutuksen. Tamperelaisen palveluiden kehittämiseen keskittyvän Jkaksi Oy:n toinen yrittäjä, Jari Rantala antoi kuulijoille napakan esityksen aiheesta avaten tuotteistamisen saloja esimerkkien avulla. Tuotteistaminen on aiheena aina ajankohtainen jokaiselle yrittäjälle, ja korostuu tilanteessa, jossa yritystoimintaa ollaan myymässä jatkajalle.
Mitä se tuotteistaminen oikein on? Jari Rantalan mukaan tuotteistamisen tarkoituksena on tehdä epämääräisestä jotain konkreettista, minkä pohjalta asiakas ymmärtää mitä ja miksi on ostamassa. Nykypäivän kuluttaja ja yrityspäättäjä kerää ja vertailee netistä löytyvää tietoa ostopäätöksensä tueksi ennen kuin on myyjään yhteydessä – jos on ollenkaan.
Verkko-ostaminen kasvaa ja huonosti markkinassa erottuva tuote tai palvelu joutuu armottomaan hintakilpailuun. Ajatuksella tehty tuotteistaminen auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista. Tuotteistaminen helpottaa ostavaa asiakasta ja myyvää myyjää. Palvelu tulee sanoittaa ja kuvittaa niin hyvin, että se tajutaan ilman myyjääkin.
– Ei ole sattumaa, että 3000 asukkaan Töysässä käy vuosittain kuusi miljoonaa ihmistä. Keskisen Kyläkaupalla on oivallettu, miten erottautua markkinassa, naurahtaa Rantala.
Tuotteistaja pysähtyy pohtimaan asiakkaansa ongelmaa ja tarvetta sekä ratkaisuaan siihen. Tuotteistamiseen kuuluu myös oman palvelusisällön kirjaaminen: mitä yrityksesi palvelusi sisältää ja mitä se ei sisällä? Tuotteistamista on myös hinnoittelu ja ostamiseen opastaminen. Tahdotko määritellä kohderyhmääsi hinnoittelulla? Kerrotko asiakkaallesi selkeästi, miten tuotteesi tai palvelusi voi hankkia?
Hyvin tuotteistettu palvelu on henkilöriippumaton. Yrityksen työntekijä tai uusi omistaja pystyy tuottamaan asiakkaalle luvatun palvelun ohjeita noudattaen, eikä toiminta ole kiinni alkuperäisen yrittäjän tai omistajan läsnäolosta.
Miten asiakas hyötyy ostaessaan sinulta?
Rantala vinkkaa yrittäjää miettimään, mitä arvoa oma toiminta asiakkaalle tuottaa. Asiakas voi arvostaa yrityksen palvelua toiminnallisesta, taloudellisesta tai symbolisesta näkökulmasta. Toiminnallista arvoa luodaan kuvaamalla palvelun käytön helppoutta, teknistä edelläkävijyyttä tai laatua. Taloudellisuutta miettiessään asiakas puntaroi saamaansa hyötyä tekemäänsä uhraukseen nähden. Symbolista arvoa palveluun liittyy esimerkiksi silloin, kun sitä käyttämällä, asiakas pystyy viestimään itselleen merkityksellisistä asioista, kuten statuksestaan tai vastuullisuudestaan. Myös asiakkaan kokemuksista syntyvä tunnearvo voi ratkaista kaupat.
Rantala rohkaisee yrittäjää rajaamiseen ja avoimeen hinnoitteluun.
– Tarjoatko jotakin specifiä vai saako sinulta vähän kaikkea? Ellet osaa rajata omaa erityisosaamistasi ja keskittyä sen myymiseen, saattaa olla, että joku muu osaa ja menetät kaupat kokonaan. Asiakas tahtoo varmistua, että saa rahalleen parhaan vastineen, kertoo Rantala.
Huom! Yrittäjät-Akatemiassa jäsenille maksuton Lisää myyntiä kilpailuedulla -koulutus. Ilmoittaudu mukaan 10.3.2024 mennessä ja opiskele omaan tahtiisi maaliskuun loppuun saakka. Jos kaipaat apua starttiin, tule mukaan aloitusinfoon tiistaina 12.3. klo 9.30–10.
Jokainen meistä tahtoo ostopäätöstä tehdessään muodostaa jonkun käsityksen tuotteen tai palvelun hintatasosta. Yksi tahtoo aina halpaa ja toinen uskoo saavansa laatua kääntymällä hintavampien vaihtoehtojen puoleen. Silti moni yrittäjä kokee hinnoittelun ja sen julkiseksi tekemisen vaikeaksi. Hintaan voi yrittäjän mielestä vaikuttaa niin moni asia, ettei tarkkaan hintaan voi sitoutua. Toisaalta saatetaan pelätä, että kilpailija tarkistaa hinnan nettisivuilta ja tarjoaa samaa palvelua edullisemmin.
– Jos ainoa ongelmasi on hinta, ja koet uhkana, että joku pöllii ideasi ja myy halvemmalla, sinulla on tuotteistamisongelma! Erottuuko palvelusi kilpailijan palvelusta? Tuotteistamalla vältyt joutumasta hintavertailuun, muistuttaa Rantala.
Jari Rantala kannustaa jokaista yrittäjää tuotteistamaan palvelunsa. Apua voi pyytää omilta asiakkailta tai yrittäjäkollegalta. Parhaat oivallukset saattaa synnyttää sellainen keskustelukumppani, joka ei tunne palveluasi lainkaan. Ne niin sanotut tyhmät kysymykset voivat paljastaa keskeneräisen tuotteistamisen kehityskohdat.
Rantalan vinkit tuotteistamiseen
- Mikä ongelma/tarve asiakkaallasi on ja mikä on ratkaisusi siihen?
Mitä hyötyä tarjoat? Miten asiakkaan elämä muuttuu ostaessaan sinulta?
Tarina on tehokas työkalu haasteen, mahdollisuuksien ja muutoksen kuvaamiseen. - Mitä palvelusi sisältää ja mitä se ei sisällä? Onko jokin lisäpalvelu mahdollisuus ostaa erikseen?
Älä oleta asiakkaan tuntevan palveluasi. Kerro konkreettisesti siitä. - Mikä on palvelusi hinta tai hintahaarukka?
Voit antaa hintaesimerkkejä aiemmista toteutuksista. - Mitä asiakas saa rahalleen vastineeksi ostaessaan juuri sinulta?
Älä kerro olevasi kaikkien alojen ja asioiden erityisasiantuntija, vaan kerro minkä asian osaat ja, miksi tahdot asiakkaalle osaamistasi tarjota. - Kuka voisi suositella palveluasi ja poistaa siten asiakkaasi epävarmuutta ostotilanteessa?
- Miten palvelun ostaminen ja toimitus etenee? Miten asiakas pääsee ostamaan, mitä ja milloin asiakas voi seuraavaksi odottaa?
- Miten saat asiakkaan palaamaan jatko-ostoksille?
Lue myös: Yhden äijän nakkiputka myyntikuntoon – Yrittajat.fi
Jari Rantala on pk-yrittäjä, jolla on lähes 20 vuoden kokemus yrityspalveluiden tuotteistamisesta sekä konsepti- ja asiakaskokemuskehittämisestä. Rantala toimii Lempäälän Yrittäjien puheenjohtaja ja on muiden toimiensa ohella pyörittänyt kymmenen vuoden ajan omaa verkkokauppaa.
Pirkanmaan Yrittäjien omistajanvaihdoshanke keskittyy ammatinharjoittajien ja pienemmän yrityskoon omistajanvaihdosten edistämiseen. Hankkeen tavoitteena on kehittää uusia toimintamalleja, joiden myötä voidaan täydentää ja vahvistaa olemassa olevaa palveluverkostoa sekä ohjata yrittäjät ajoissa neuvontapalvelujen piiriin. Hankkeen avustuksella lisätään tietoisuutta omistajanvaihdosten tuomista mahdollisuuksista vaihtoehtona aloittaa yritys tai laajentaa yritystoimintaa. Hankkeen myötä kootaan omistajanvaihdoksen polku Pirkanmaalla. Lue lisää hankkeesta ja sen tapahtumista täältä.
Yrittäjät on Suomen suurin yrittäjien yhteisö. Tehtävänä on vaikuttaa yrittäjyyden olosuhteisiin valtakunnan ja EU:n tasolla, vahvistaa yrittäjien osaamista ja verkostoida yrittäjiä ja sidosryhmiä. Pirkanmaan Yrittäjät on yrittäjäjärjestön suurin aluejärjestö ja keskittyy parantamaan pirkanmaalaisten yrittäjien arkea. 43 Yrittäjien pirkanmaalaista paikallisyhdistystä tekee vaikuttamistyötä omissa kunnissaan ja tarjoavat jäsenyrittäjilleen tapahtumia. Ellet vielä ole jäsen, mutta kiinnostuit, liity Yrittäjiin tästä.
