”Missä sarjassa painit?” – Hinnoittelu on yrittäjälle taitolaji
Hinnoittelu on yrittäjälle yksi vaikeimmista lajeista. Näin uskoo Kasvuyrityspalvelu Oy:n Juuso Markkanen, jolla on laaja kokemus hinnoittelun haasteista erilaisissa yrityksissä. Nappaa jutustamme Markkasen vinkit ja pistä hinnat kohdilleen.
Hinnoittelussa pelin ratkaisee aina ostava asiakas. Tätä mieltä on hinnoittelun asiantuntija Juuso Markkanen, joka sparrasi yrittäjiä HYMY-hyvinvointihankkeen talousaamussa 30.5.2018.
Kauppaa ei sinetöi siis itse hinta vaan mielikuva hinnasta. Asiakas pohtii, kuinka tärkeää tuotetta tai palvelua hän on ostamassa ja kuinka vahva tunne ostamiseen liittyy.
Yrittäjän on hyvä miettiä, löytyykö oman tuotteen tai palvelun hinnalle verrokki samalta toimialalta. Vastaavan tuotteen hinta muualla synnyttää asiakkaalle ajatuksen siitä, onko myymäsi kallista vai halpaa. Kuluttaja saattaa muistaa hintahistoriaa pitkältäkin ajalta.
Markkanen tietää, että osa yrittäjistä reagoi hinnoitteluun tunteella. Toisille se on vain asia muiden joukossa.
– Markkinatalous on raaka laji. Yrittäjänä pitää tottua, että asiakas sanoo, että ”onpa kallista”.
Uskalla olla muita parempi
Markkasen mukaan hinnoittelu lähtee siitä, että yritys valitsee asiakkaansa. Yrittäjän pitäisi siis uskaltaa olla jollekin jotenkin parempi. Hinta on ensisijaisesti erottautumiskeino.
– Moni yrittää syleillä kaikkia. Valitse rohkeasti, ketä varten yrityksesi on olemassa.
Hinta on kannattavuuden kannalta keskeinen asia. Yrittäjän pitäisi miettiä koko ajan, että mistä voi saada korkeamman hinnan. Markkanen muistuttaa kuitenkin, että kaikilla tuotteilla ja palveluilla on jokin elinkaari, eli yrittäjän on hyvä osata uusiutua ja hahmotella matkan varrella uusia liikeideoita.
Kuluttamisen valuessa kansainvälisiin nettikauppoihin, Markkanen näkee palveluyrittämisessä suurta potentiaalia: sitä on vaikea ostaa ulkomailta.
Yritys on asiakkaidensa näköinen
Alat ovat hinnoittelun näkökulmasta hyvin erilaisia: joillain aloilla asiakkaat ovat hyvin hintatietoisia ja jotkut alat ovat todella kilpailtuja. Alhaisilla hinnoilla pienyrittäjän on lähtökohtaisesti vaikea saada liiketoimintaa kannattavaksi.
– Mitä alemmaksi hinnoitellaan, sitä vaikeampaa asiakkaiden segmentointi on. Halvalla ostava kuluttaja on myös heti valmis vaihtamaan vielä edullisempaan. Asiakassuhteen luominen on siis todella haastavaa.
Korkeampi hinnoittelu vaatii Markkasen mielestä osaamista, erikoistumista ja riittävästi ”oikeita” asiakkaita. Hän vertaa yritystoimintaa painiin, jossa kilpaillaan perustellusta syystä eri painoluokissa.
– Teetkö määrääsi enemmän töitä? Saatat painia väärässä sarjassa.
Markkanen käyttää esimerkkinä kauneusalaa. Hänen mielestään mikään kaunis ei voi olla halpaa. Isoilla firmoilla voi olla mahdollisuus myydä edullisemmin, mutta pieni kauneusalan yritys tuntee jokaisen asiakkaansa, ja tällainen erikoispalvelu ja -tuntemus saa näkyä hinnassa.
– Hinta kuvaa yrityksesi ja samalla myös asiakkaidesi erilaisuutta. Minkälaisia asiakkaita sinä haluat tavoitella?
Perustele hintasi
Markkanen kannustaa yrittäjiä tekemään hinta-asemointia ja pohtimaan hinnoitteluperusteita. Pohjautuvatko hintasi esimerkiksi markkinoihin, kustannuksiin vai asiakkaallesi tuottamaan arvoon?
Hintaan pitää aina muistaa sisällyttää yrittäjän palkka, myynnin ja markkinoinnin kulut sekä erityisesti korvaus yrittäjäriskistä. Yrittäjän tulisi seurata työaikaansa ja huomioida sen vaikutus hintaan.
– Laita hinta kerralla kuntoon, älä hilaa hintaa pikkuhiljaa ylöspäin. Hintoja voi nostaa milloin vain, koko ajan, mutta siihen pitää liittyä aina tuotteen tai toiminnan freesausta.
Kuva: Jaana Tihtonen
