Miten pk-yrittäjä pääsee mukaan Naton hankintaketjuihin?

Kenraaliluutnantti evp. Timo Rotonen tuntee Nato-hankintojen mekanismit sekä puolustusvoimien logistiikan ja huoltovarmuuden rakenteet poikkeuksellisen hyvin. Hän on johtanut vuosia puolustusvoimien logistiikkaa ja hankintoja sekä seurannut läheltä pk-yritysten ensiaskeleita kansainvälisillä puolustusmarkkinoilla. Tällä hetkellä Rotonen toimii Finnish Operations Centerissä (FOC) asiantuntijana.

Kysyimme Rotoselta, missä pohjoisen yritysten mahdollisuudet ovat, ja miten Naton hankintaketjuista kiinnostunut pk-yrittäjä pääsee alkuun.

Miten kuvailisit tällä hetkellä pohjoisten pk-yritysten asemaa Nato-hankinnoissa, ja missä kohdissa näet eniten vielä hyödyntämätöntä potentiaalia?

En tunne Pohjois-Suomen yritysten tilannetta yksityiskohtaisesti, mutta hyvin harvoja tuotteita tai palveluja on näkynyt Nato-kanavissa. Muutamia yrityksiä ja tuotemerkkejä on selkeästi noussut menestyksellä näkyviin. Näissä on varmasti taustalla pohjoisen pk-yrityksiä alihankkijoina, kokoonpanossa ja kuljetuksissa.

Hyödyntämätöntä potentiaalia on kaikki se, mitä ei ole vielä tarjottu tai saatu menestymään. Pohjoisen alueen pk-yritysten asema ei ole ratkaisevasti huonompi kuin muualla Suomessa toimivienkaan. Nyt kannattaa painottaa arktista osaamista sekä laitteita ja palveluita, jotka toimivat kaikissa oloissa. Samoin kannattaa hyödyntää sijainti Naton joukkojen sijoittelun, harjoitusten ja mahdollisten operaatioiden keskiössä. Hyvät liiketoiminnan kontaktit Ruotsiin ja Norjaan voivat olla hyödyksi.

Yleisesti pk-yritysten ja niitä tukevien toimijoiden kannattaisi katsoa maakunnallisten talousrajojen yli ja rakentaa verkostoja koko Suomen laajuudessa. Alueellinen siiloutuminen ei monesti tuo parasta tulosta, ja parhaat kumppanit voivat löytyä kauempaa.

Jos pk-yritys haluaa lähteä mukaan NSPA:n tai NCIA:n hankintoihin, mitkä ovat kolme tärkeintä askelta, joihin sen tulisi tarttua heti alkuvaiheessa?

Ensiksi pitää olla tuote tai palvelu, jota halutaan tarjota. Jos omaa tuotetta ei ole, kasvun moottorina voi olla päämiehen tuotteen kasvava menekki ja siihen alihankkijana tuotettu osa tai palvelu.

Tuotteella tulee olla referenssiostaja, joku Naton jäsen- tai kumppanimaa. Sen jälkeen yrityksellä tulee olla NCAGE-tunnus, jolla se rekisteröityy Naton tarjoajaksi, sekä NSN-koodit tuotteille, joilla tuote tunnistetaan. Nämä muodollisuudet tarvitaan oman myynnin mahdollistamiseksi. Tähän osioon on tarjolla hyviä ja järkevästi mitoitettuja asiantuntijapalveluita.

Mitkä vaatimukset – esimerkiksi turvallisuusselvitykset, sertifioinnit tai kyberturvatasot – ovat kriittisimpiä? Mitkä tuottavat eniten haasteita?

Vaatimukset riippuvat ratkaisevasti tuotteesta tai palvelun luonteesta. Turvallisuusselvitykset yleensä vaaditaan, jos palvelu toimitetaan tai toteutetaan sotilasalueella. Kyberturvan ja turvallisuuteen liittyvät vaatimukset kannattaa selvittää hyvissä ajoin.

Tuotteisiin ja toimittajiin liittyy vaihtelevasti vaatimuksia: mitä yleisempi tuote, sitä vähemmän erityisvaatimuksia. ISO-standardit yleensä vaaditaan, ja AQAP-standardeja voidaan vaatia joidenkin tuotteiden yhteydessä. Opastusta on saatavilla, ja sitä kannattaa hakea.

Mitkä ovat yleisimmät kompastuskivet pk-yritysten ensiyrityksissä Nato-tarjouskilpailuissa?

Ehkä suurimmat pettymykset tulevat ylimitoitetuista odotuksista tai epätarkoista valmistelutoimista. Naton hankintakoneisto on valtava “viidakko”, jossa ostajat eivät löydä tuotetta tai palvelua, jos niiden koordinaatit ovat epätarkat. Tämä tarkoittaa, että tuotteelle annettujen koodien tulee olla oikeaan osuneita ja mahdollistaa hakutoiminnot.

Mitä uusia mahdollisuuksia Nato-jäsenyys voi avata myös aloille, jotka eivät miellä itseään puolustusyrityksiksi?

Markkina muovautuu koko ajan, ja kysynnän kohteista osataan tunnistaa vasta pieni osa. Taikasanoja tällä hetkellä ovat kaksoiskäyttötuotteet, arktinen osaaminen sekä tuotteet ja palvelut, jotka kasvavat osana suurempien yritysten menestystä.

Tulevia teemoja voivat edellisten lisäksi olla tekniset kunnossapitopalvelut, kuljetukset, rakentamisen alihankinnat ja jopa aivan arkiset tuotteet ja palvelut. Tässä kannattaa pitää silmät avoinna, seurata tilannetta ja kehittää omia valmiuksia ja verkostoja.

Jotain muuta, mitä haluat sanoa?

Nato-markkinoille pyrkiessä kannattaa hakea asiantuntevaa tukea, jotta välttyy turhilta mutkilta ja osaa suoraan tehdä oikeat asiat. Ostaja tai asiakas aina tekee hankintapäätöksen, mutta he eivät tule kotoa kysymään.

Tutustu Finnish Operations Centerin tapahtumiin ja koulutuksiin: