Puolustusvoimat ja Nato tarvitsevat paikallisia – Näin yrittäjä voi päästä mukaan

Suomen Nato-jäsenyys on lisännyt Lappiin kansainvälisiä harjoituksia ja avannut paikallisille yrityksille uuden kasvumarkkinan. Tarve ei rajoitu erikoiskalustoon tai pitkälle erikoistuneeseen puolustusteknologiaan, vaan suurin osa ostetaan arjen palveluista: majoituksesta ja muonituksesta kuljetuksiin, logistiikkaan, kalustovuokraukseen ja huoltoon. 

Lapin yritysten etuna on toimintakyky aidoissa arktisissa olosuhteissa. Kun harjoitustoiminta keskittyy yhä enemmän pohjoiseen, hankinnat, kumppanuudet ja investoinnit kanavoituvat luontevasti paikallisiin toimitusketjuihin. Tämä tarkoittaa pk-yrityksille uutta kysyntää ja usein juuri sillä osaamisella ja palveluvalikoimalla, joka on jo valmiina.

Lapin Yrittäjissä muutosta on seurattu tarkasti. Paikalliset yrittäjät tuntevat parhaiten arktisen ympäristön, olosuhteet sekä välimatkat. 

Lappi on testiympäristö, jota ei voi simuloida

SARA-hankkeen ydin on tuoda kansallisia ja kansainvälisiä toimijoita testaamaan ja kehittämään teknologiaa aitoihin arktisiin olosuhteisiin ja varmistaa, että toiminta hyödyttää paikallisia yrityksiä, kertoo hankkeen vetäjä Christian Gummerus.

“Toimimme fasilitaattorina ja operaattorina. Rakennamme puitteet TKI-toiminnalle ja testaukselle ja samalla kanavoimme testausprojektien käytännön tarpeet paikallisille yrityksille”, Gummerus kiteyttää.

Gummeruksen mukaan arktiset olosuhteet luovat ympärilleen kokonaisen ekosysteemin, jossa myös erikoistuneemmille palveluille on tilausta aina energianhallinnasta datan käsittelyyn ja talvikestävyydestä toimintavarmuuteen.

“Kentällä on kasvavaa tarvetta tunnistaa lupaavat ideat ja prototyypit jo varhaisessa vaiheessa, jotta niitä voidaan kehittää yhdessä tuotantokelpoisiksi ja käyttöön soveltuviksi.”

Yksi sitkeä väärinkäsitys on, että vain suuret toimijat pääsevät mukaan. Gummerus korostaa alihankintaketjujen merkitystä ja yhteistyön voimaa. 

“Pk-yritykselle realistisin reitti ei ole yksin voittaa isoa kilpailua, vaan verkostoitua ja osallistua yhteisiin tarjouksiin muiden yritysten kanssa.”

Lapin Yrittäjät nostaa myös esiin, että pk-yritysten tärkein pääoma ei ole koko vaan kyky toimia yhdessä. Järjestö tukee myös käytännössä tarjoamalla tapahtumia ja verkostoja, joiden kautta yhteistyökumppaneita on helpompi löytää.

Siviilipuolella toimivat ratkaisut sopivat usein sellaisenaan myös puolustus- ja turvallisuustarpeisiin, Gummerus kertoo. Tätä niin kutsuttua dual use –ajattelua pidetäänkin tärkeimpänä syynä siihen, miksi pk-yrityksen on helppo tulla mukaan puolustustoimintaan.

“Aito arktinen ilmasto on ehdoton etulyöntiasema, ja meidän tulee se alueellisesti myös omia,” Gummerus lisää.

“Tarve vaihtelee vessapaperista moottorikelkkoihin”

New Paakkola oy:n yrittäjä Tommi Juntikka näkee harjoitusten todellisuuden läheltä. Hän vastaa haastatteluun kertausharjoituksista.

“Kun ulkomaiset joukot tulevat Lappiin, osa saapuu viikkoja ennen harjoitusta. He elävät leirielämää, ja silloin kaikki arjen tarpeet ostetaan alueelta.”

Arjen tilanteet voivat olla yllättäviäkin.

“Italian esikunta tarvitsi naulakoita, joten ohjasimme heidät suoraan paikalliselle kauppiaalle.”

Lapin yritysten vahvuus on Juntikan mukaan reagointikyky ja paikallistuntemus.

“Meillä on kekseliäisyyttä ja kykyä reagoida nopeisiin, erikoisiinkin tarpeisiin. Tunnemme maaston, sääolosuhteet ja logistiikan.”

Hän muistuttaa, että mukaan puolustustoiminnan hankintohin pääsee helpommin kuin moni luulee:

“Isojen hankintojen lisäksi on paljon pieniä ostoja. Yrityksen ei tarvitse olla monikansallinen jätti.”

Jääkäriprikaatin huollon asiantuntija: ”Maastomuonitukseen on kysyntää”

Jääkäriprikaatissa työskenteleväsektorinjohtaja, majuri Nuutti Tarvainen, kuvaa pk-yritysten roolin hyvin käytännölliseksi: “Tarve koskee kaikkea elämiseen ja olemiseen liittyvää. Kaikkea sitä, mitä leirielämä tarvitsee ympärilleen.” 

Puolustusvoimien harjoitusten ympärillä tarvitaan samoja asioita, joita paikalliset yritykset jo valmiiksi tekevät: majoitusta, muonitusta, siivousta, kuljetuksia, logistiikkaa, varastointia, kalustovuokrausta ja huoltoa. 

Ulkomaiset joukot harjoittelevat yhä useammin Lapissa. Suurten harjoitusten aikana tarvitaan tilapäistä majoitusta ja työskentelytiloja. Ulkomaiset joukot asioivat usein suoraan paikallisten yrittäjien kanssa. 

Haasteita syntyy kuitenkin etenkin muonituspalveluissa.

“Lapista löytyy paljon laadukkaita catering-yrityksiä, mutta meidän tarpeemme ovat usein toisenlaisia. Lounastamme kevyesti maasto-olosuhteissa, teltoissa ja syömme kertakäyttöastioista. Tällaisille kokonaistoimituksille on kysyntää,” hän kuvailee.

Tulevaisuudessa palvelutarve kasvaa erityisesti siivouksessa, kevyessä majoituksessa, pyykinpesussa ja maastomuonituksessa.

”Kansainvälisistä harjoituksista on tullut arkipäivää, ja niiden määrä tulee kasvamaan entisestään. Samalla opimme koko ajan lisää. Volyymin kasvaessa tarvitsemme lisää tekijöitä,” Tarvainen kertoo.

Asiantuntija: “Arktinen osaaminen ja verkostot ovat pohjoisen valtteja Nato-markkinoilla”

Kun harjoitukset, testaus ja ulkomaisten joukkojen arjen tarpeet tuovat Lappiin töitä, astuu esiin vielä yksi kysymys: miten paikallinen yritys pääsee kiinni Nato-hankintakanaviin, joissa liikkuu suurempia kokonaisuuksia ja pidemmän aikavälin mahdollisuuksia?

Kenraaliluutnantti evp. Timo Rotonen tietää, millaiseen koneistoon yritykset ovat astumassa. Hän johti vuosia Puolustusvoimien logistiikkaa ja hankintoja sekä näki läheltä, millaisilla edellytyksillä pk-yritykset voivat onnistua. Tällä hetkellä Rotonen toimii Finnish Operations Centerissä asiantuntijana.

Rotosen mukaan pohjoisen yrityksillä on kaikki perusedellytykset kunnossa, näkyvyys vain puuttuu.

“Hyödyntämätöntä potentiaalia on kaikki se, mitä ei ole vielä tarjottu tai saatu menestymään.”

Hän muistuttaa, että arktinen osaaminen ja suora yhteys harjoitusalueille ovat kilpailuetuja, joita muualla Euroopassa ei ole.

“Nyt kannattaa painottaa arktista osaamista sekä laitteita ja palveluita, jotka toimivat kaikissa oloissa.”

Rotonen kehottaa katsomaan samalla myös horisontin yli. Pk-yritysten kannattaa rakentaa kumppanuuksia laajasti.

“Hyvät liiketoiminnan kontaktit Ruotsiin ja Norjaan voivat olla hyödyksi,” hän kertoo.

Näin yritys voi päästä mukaan Nato-hankintoihin

Rotosen mukaan Nato-hankintakanaviin pääsy on täysin mahdollista. Alkuvaiheessa kannattaa kiinnittää muutamaan asiaan. Ensimmäinen niistä on itsestään selvä, mutta silti ratkaiseva:

“Ensiksi pitää olla tuote tai palvelu, jota halutaan tarjota. Jos omaa tuotetta ei ole, kasvun moottorina voi olla päämiehen tuotteen menekki ja siihen alihankkijana tuotettu osa.”

Toiseksi tarvitaan referenssi.

“Tuotteella tulee olla referenssiostaja, joku Naton jäsen tai kumppanimaa.”

Vasta tämän jälkeen kannattaa lähteä täyttämään Naton vaatimia muodollisuuksia.

“Yrityksellä tulee olla NCAGE-tunnus ja tuotteille NSN-koodit. Nämä muodollisuudet tarvitaan myynnin mahdollistamiseksi.”

Rotonen korostaa, että yritysten ei tarvitse selvitä tästä yksin: apua on saatavilla, ja sitä kannattaa käyttää. 

“Nato-markkinoille pyrkiessä kannattaa hakea asiantuntevaa tukea, jotta välttyy turhilta mutkilta ja osaa suoraan tehdä oikeat asiat.”

“Ostaja tai asiakas tekee hankintapäätöksen, mutta he eivät tule kotoa kysymään.”