Yritysvälittäjä Mika Niemi näkee tämän tästä, miksi yrityskaupat kaatuvat viime metreillä – ”Ollaan ehkä tyydytty siihen, että tämä riittää”

Yli 20 vuoden ajan palkkatöissä ollut Mika Niemi, 57, on viimeisten parin vuoden ajan tehnyt töitä yrittäjänä ja auttanut löytämään ostajia myytävänä oleville yrityksille. Hän tietää, millaista yritysvälittäjän työ on vallitsevassa taloustilanteessa.

– Nyt on merkkejä paremmasta. Yksi suurimmista haasteista on ollut rahoituksen saaminen omistajanvaihdoksiin. Se on jatkuvaa taistelua pankkien kanssa, Niemi kiteyttää.

Pankkien nihkeys lainojen myöntämisessä voi estää kokonaan tai vähintään pitkittää yrityskauppoja, koska rahoituksen arviointi kestää kauan. Niemi pitää hyvänä sitä, että markkinoille on ilmestynyt vaihtoehtoisia rahoitusmuotoja. Hänen tehtävänään on alkaa etsiä rahoitusta perinteisten pankkien ulkopuolelta, jos rahoitus ei pankista järjesty.

Niemen mukaan kaikki ostajakandidaatit eivät ole lainkaan tietoisia vaikeasta rahoitustilanteesta.

– Vastaan on tullut sellaisiakin tapauksia, joissa kaikki muu kauppaan liittyvä on jo sovittu ja vasta sitten ruvetaan varmistamaan rahoitusta. Viestini ostajille on, että yritysostoa suunnitellessa rahoituksen miettiminen on ensimmäisiä vaiheita. Ennen kuin lähdetään syvällisesti pohtimaan ostokohdetta tai tekemään tarjouksia, on tärkeää, että rahoitusratkaisut on suunniteltu ja realistiset vaihtoehdot ovat selvillä.

Vakuudet eivät välttämättä vakuuta

Pankkien vaatimukset ovat nousseet muun muassa siinä, mitä dokumentteja ne vaativat lainahakemuksen lähettäneeltä.

– Pankki haluaa selkeät laskelmat siitä, että hakija selviää rahoituksen maksusta. Hakijalla on oltava näyttää selkeä liiketoimintasuunnitelma ja kassavirtaennuste, josta pankki voi päätellä, että toiminnassa on potentiaalia tulevaisuudessa. Vakuuksilla ei sen sijaan ole enää niin suurta merkitystä. Ne eivät välttämättä vakuuta pankkia. Reaalivakuuksilla eli kalustolla ja kiinteistöllä voi olla merkitystä, mutta vähemmän kuin aikaisemmin.

Yritysvälittäjä toivookin, että pankit ottaisivat enemmän riskiä jatkossa. Tällä hetkellä riskinottokyky on hänen mukaansa varsin vaatimatonta. Viime vuosina pankit eivät ole olleet erityisen kiinnostuneita pk- ja mikroyritysten yrityskauppojen rahoittamisesta. Niemen mukaan joissain tapauksissa myyjä on rahoittanut osan kaupasta, ja toisinaan osa kauppahinnasta on sidottu yrityksen tulevaan menestykseen ”earnout-järjestelyn” kautta. Tällöin osa kauppahinnasta maksetaan yrityksen tulevien toteutuvien tuottojen perusteella.

– Yritysoston rahoituksessa pitää aina olla omaa pääomaa mukana. Finnvera on lähes aina mukana omistajanvaihdoksissa, ja sen rooli on monessa kaupassa ratkaiseva, Niemi jatkaa.

Viesti yritystä myyville

Mika Niemi on huomannut, että liian moni omaa yritystään myyvä lähtee liikkeelle turhan myöhään vasta silloin, kun yrityksen liiketoiminta osoittaa jo hiipumisen merkkejä.

– Etenkin ikääntyneet yrittäjät ovat liian myöhään liikkeellä. Yrityksen toiminta on jo hiipumaan päin, eikä menossa ylöspäin. Ollaan ehkä tyydytty siihen, että tämä riittää. Yritys, jonka liikevaihto ja tulos ovat menneet alaspäin jo 2–3 vuotta, ei ole ostajan silmissä kovinkaan kiinnostava. Jos siinä vaiheessa yrittää uskotella ostajaa yrityksen noususta, puhe ei ole uskottavaa.

Niemi neuvoo yrittäjiä pitämään firmansa jatkuvassa myyntikunnossa. Tällöin yrityksen historia näyttää terveeltä ja kiinnostavalta.

Vallitse taloustilanne ei ole välittäjän mukaan este myynnille, sillä hyvät yrityksen käyvät kaupaksi myös huonoina aikoina.

– Jos lukujen puolesta on osoittaa, että kassavirta tuottaa yrityksen kauppahinnan, yrityskauppaan saa todennäköisesti rahoituksen ja ostajakin löytyy.

Lue täältä lisää vinkkejä yrityskauppaan!