Pitchaus – avain yrityksen myyntiin ja uusien osakkaiden löytämiseen 

Monelle yrittäjälle sana pitchaus tuo mieleen startup-maailman, sijoittajat ja isot lavat. Todellisuudessa pitchaus kuuluu kuitenkin jokaisen yrittäjän työkalupakkiin – erityisesti silloin, kun yritys on myynnissä, etsimässä uusia osakkaita tai kumppaneita. 

Pitchaus ei ole vain myyntipuhe. Se on ensivaikutelma yrityksestäsi. Hetki, jolloin sinulla on mahdollisuus sytyttää kuulijan mielenkiinto, herättää kysymyksiä ja avata keskustelu, joka voi johtaa isoihin päätöksiin. 

Oli kyseessä sitten tuotteen, palvelun tai ihan koko yrityksen myynti, sinun on yrittäjänä pystyttävä kiteyttämään se ydinviesti semmoiseen muotoon, että vastaanottaja (asiakas, yhteistyökumppani, rahoittaja, osakas) kiinnostuu ja saa kiinni siitä mitä sinä olet hänelle olet tarjoamassa ja miksi se juuri häntä kiinnostaisi.     

Miksi pitchauksen jaloa taita kannattaa opetella ja harjoitella? 

Varsinkin kun puhutaan koko yrityksen tai toiminnan myymisestä on hyvä tiedostaa mitä asioita ja miten sinun kannattaa niitä tuoda esiin. Tilanteesta ja kuulijasta riippuen on hyvä itse etukäteen miettiä mitä asioita juuri tässä tilanteessa on järkevää nostaa esiin, mikä juuri tätä henkilöä tai tahoa erityisesti kiinnostaa. Luottamuksen rakentaminen on myös erittäin tärkeää. Selkeä ja vakuuttava pitchi osoittaa, että sinulla on hallussa kokonaisuus – tämä luo luottamusta sekä ostajissa että sijoittajissa. Jotta pääsisit hiomaan sitä omaa pitchiä, niin tässä ihan muutama vinkki matkan varrelle.   

1.  Liiketoiminnan ydin ja arvolupaus 

Ostaja haluaa heti ymmärtää, mikä on yrityksesi ydin, ketä se palvelee ja mitä ongelmia tarjottavat tuotteet tai palvelut ratkovat.  

• Kerro siis selkeästi, mitä teet, kenelle, ja minkä hyödyn/tuloksen asiakas saa. Vältä monimutkaisia termejä. 

2. Markkina ja kasvumahdollisuudet 

Yrityksen potentiaali myyntitulojen, laajentumisen tai skaalautumisen kannalta kiinnostaa. 

• Esitä markkinoiden koko, trendit, kilpailutilanne, mahdolliset uudet segmentit tai alueet, joille voi laajentaa. 

3. Pitkäjänteinen asiakaskunta / asiakkuussopimukset 

Toistuvat tulot ja vakaat asiakassuhteet alentavat riskiä ostajalle 

• Nosta esiin merkittävät asiakkaat, pitkäaikaiset sopimukset, vaihtuvuus (asiakkaiden churn*), asiakastyytyväisyys 

*asiakaskato, asiakkaiden poistumisaste tiettynä ajanjaksona 

4. Tiimi ja organisaatio 

Yrityksen arvo ei usein ole vain innovaatiossa tai tuotessa — ihminen ja tiimi ratkaisevat paljon. 

• Esittele avainhenkilöt, heidän osaamisensa, roolit, miten tiimi tukee liiketoimintaa ja miten hyvin se toimii itsenäisesti 

5. Vahvuudet ja kilpailuedut 

Mikä erottaa yrityksesi kilpailijoista — tämä on usein ratkaiseva tekijä 

• Esitä, mikä on kilpailuedun perusta (esim. kustannusedut, patentit, asiakassuhteet, brändi, sijainti) 

Tunteet pelissä 

Yrityksen myynti voi olla hyvinkin tunteikas prosessi, eri syistä. Voi olla niin että olet pyörittänyt sitä omaa liiketoimintaa vuosia tai jopa vuosikymmeniä ja se omasta yrityksestä luopuminen voi olla hyvinkin vaikeaa. Kannattaa kuitenkin pitää mielessä, että saat ja pitääkin olla ylpeä siitä mitä olet saavuttanut ja siitä mitä olet vuosikausia rakentanut ja kehittänyt ammattitaidolla ja sydämellä. Sinä päivänä, kun päätät että on aika luopua siitä omasta elämäntyöstä tai ainakin useiden vuosien työn tuloksesta, niin nyt on se aika, jolloin todella kannattaa kertoa niistä onnistumisista ja siitä miksi se sinun yrityksesi on ainutlaatuinen ja kaipaa sitä oikeaa ja aidosti innostunutta jatkajaa.  

Eikö kuullostakin kiinnostavalta lähteä hiomaan sitä omaa pitchiä?  

Hyvä paikka innostua aiheesta lisää on osallistuminen Tervatynnyri-tapahtumaan. Toivottavasti nähdään siellä!   https://tervatynnyri.fi/

Onnea yrityksesi myyntiin! 

Linda Nygård / YrittäjyysBOOST-hanke