Myynti – miten myyn yritykseni palveluita
Myynti on olennainen osa yrityksen ja yrittäjän elämää. Aluksi se voi tuntua hankalalta, mutta ei hätää: myyntiä voi opetella siinä missä kaiken muunkin.
Yritykselle on tärkeintä saada maksavia sekä pitkäaikaisia asiakkaita, ja tämä onnistuu omalla aktiivisuudellasi. Myyntityötä voit tehdä puhelimessa, myyntikäynteinä asiakkaan luona, omassa toimipisteessäsi tai vaikkapa verkossa. Tässä muutamia vinkkejä, joilla pääset eteenpäin ja kehityt myyjänä. Mieti ainakin kuntoon myynnin kanavat, tarjouspohjat ja kunnon hissipuhe.
Tutustu myös koulutuksiimme ja oppaisiimme: yrityksen perustamisen opas ja näin käynnistät verkkomyynnin -opas.
Hyödynnä jäsenedut
Tunne sekä nykyiset että potentiaaliset asiakkaasi – ja arvosta heitä
Sinun on hyvä tuntea nykyiset asiakkaasi ja tietää, ketkä heistä ovat yrityksesi kannalta kannattavimpia ja uskollisimpia. Tutki ja listaa myös, ketkä ovat mahdollisia uusia asiakkaita. Sinun kannattaa hyödyntää kaikkia olemassa olevia kontaktejasi.
Asiakkaat ovat arvokkaita muutenkin kuin tulonlähteinä. He kokevat usein myymäsi tuotteet ja palvelut eri tavalla kuin sinä itse. Onkin tärkeää olla yhteydessä asiakkaisiin, jotta voit testata ideoitasi ja kehittää niitä paremmiksi ja myyvemmiksi. Asiakastapaamisissa saat myös vihiä, millaisille tuotteille ja palveluille ylipäätään on kysyntää.
Muista myyntityössä aina asiakaslähtöisyys. Sinun tehtäväsi on auttaa asiakastasi tekemään hyvät kaupat. Päämääränä eivät ole pikavoitot vaan tyytyväinen asiakas ja pitkäkestoinen asiakassuhde.
Myös referenssiasiakkaat ovat arvokkaita. Mieti, voitko asiakkuuden alussa esimerkiksi tulla hinnassa vastaan, jos asiakas on valmis suosittelemaan tuotettasi tai palveluasi.
Älä unohda kaupan jälkeisiä toimenpiteitä, sillä niillä varmistat asiakastyytyväisyyden ja luot pohjaa uusille kaupoille. Tiedustele asiakkaan tyytyväisyyttä ostamaansa tuotteeseen ja saamaansa palveluun.
Tue myyntiä markkinointiviestinnällä, kuten esimerkiksi mainonnalla, sillä uudet asiakkaat ovat valmiimpia ostamaan, kun yrityksesi ja tuotteesi ovat heille tuttuja.
”Yksi uusi yhteydenotto päivässä” on hyvä nyrkkisääntö
Jos olet aloittava yrittäjä, tee jo yritystä perustaessasi lista ihmisistä ja yrityksistä, joille voisit myydä tuotteitasi ja palveluitasi. Älä jätä myyntiä ajatuksen tasolle, vaan ala välittömästi käydä listaasi läpi. Ole yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin ja ehdota tapaamisia. Aktiivisuus on elintärkeää! Ota tavaksi ottaa joka päivä yhteyttä vähintään yhteen uuteen ihmiseen tai yritykseen.
Uusasiakashankinta on jännittävää. Usein ensimmäinen yhteydenotto mahdolliseen asiakkaaseen tapahtuu puhelimitse niin sanottuna kylmäsoittona: asiakas ei ole osoittanut kiinnostusta yritystäsi kohtaan ennen soittoasi. Olet voinut saada asiakkaan yhteystiedot vinkkinä tai ostamastasi asiakasrekisteristä. Tavoitteena on herättää mielenkiinto ja saada sovittua tapaaminen asiakkaan kanssa.
Opettele hyvä hissipuhe
Jokaisen yrittäjän hihasta kannattaa löytyä hissipuhe eli ”elevator pitch”. Kyseessä on huippuunsa hiottu myyntipuhe, jonka ehtii kirjaimellisesti esittää hissimatkan aikana. Hyvä hissipuhe esittää napakasti yrityksesi päämäärät ja asiakkaalle tuomasi arvon. Se herättää kuulijan kiinnostuksen ja jättää myönteisen mielikuvan.
Timanttinen hissipuhe täyttää seuraavat kriteerit:
- Iskevä ja tiivis. Hissimatkalla ei ehdi jaaritella.
- Hyvin harjoiteltu. Mitä paremmin osaat puheesi, sitä luontevammalta ja rennommalta se kuulostaa.
- Harjoittele puhettasi ääneen, sillä mielessä puhe kuulostaa aina erilaiselta kuin ääneen lausuttuna.
- Toistaa nimesi, tittelisi ja yrityksesi nimen sekä puheen alussa että lopussa. Toisto jättää kuulijalle vahvemman muistijäljen puheestasi.
- Sisältää jatkoehdotuksen. Mihin toimenpiteisiin tästä jatkettaisiin? Vaihda puhelinnumeroita, käyntikortteja tai sovi tapaaminen. Käyntikortteja tarvitset yhteystietojen vaihtamisessa myös digiajalla. Ne ovat edullisia eivätkä katoa puhelimen hävitessä tai verkon kaatuessa.
Laita tarjouspohjat kuntoon
Jokainen tehty tarjous ja asiakkaan kanssa käyty keskustelu projektin toteuttamisesta kehittää myyntiprosessiasi ja osaamistasi. Luo avuksesi yksinkertainen tarjouspohja, jota voit nopeasti muokata projekti- ja asiakaskohtaiseksi.
Yksilöity ja selkeä tarjous osoittaa, että ymmärrät asiakkaan tarpeet, työn vaatimukset ja sinulla on projektin vaatimaa ammattitaitoa. Erittele tarjouksessa työvaiheet tarjouksen hyväksymisestä valmiin työn luovutukseen, kustannukset sekä mahdolliset lisäkustannukset. Selkeästä tarjouksesta asiakas saa lisävarmuutta päätöksentekoon.
Ilmoita täsmällisesti tarjouksen koko summa. Erittele lisäksi eri työvaiheiden hinnat, jotta asiakkaasi ymmärtää, millaisista osista lopullinen hinta koostuu. Mainitse tarjouksessa mahdolliset lisätyöt ja -palvelut sekä se, kuinka menetellään mahdollisten lisävaatimusten kanssa ja paljonko niistä veloitetaan erikseen.
Voit perustellusti pyytää asiakasta maksamaan osan työn kokonaissummasta jo projektin alussa. Tarjouksen voimassaoloajan lisäksi voit ehdottaa lisäkannusteita, kuten nopean tilaajan etua tai samaan hintaan tehtävää lisäpalvelua.
Älä arkaile käyttää referenssejä. On tärkeää mainita, jos olet aiemmin tehnyt vastaavanlaisia töitä tai projekteja. Muista jättää asiakkaalle yhteystiedot kommunikointiin projektin aikana. Asiakkaasi on tiedettävä, miten ja milloin hän voi tarvittaessa olla sinuun yhteydessä.
Myy myös verkossa
Asiakkaat haluavat usein tietoa tuotteesta tai palvelusta ennen ostopäätöksen tekemistä, ja valtaosa tiedoista löytyy kätevimmin verkosta. Pienenkin yrityksen tulisi olla valmis kohtaamaan asiakkaitaan netissä. Verkkonäkyvyyttä tuovat esimerkiksi omat kotisivut tai verkkokauppa.
Jos teet kotisivut itse, mielessä on hyvä pitää muutama perusasia.
- Tee selkeät sivut, jotka toimivat myös mobiililaitteilla.
- Panosta myös visuaaliseen ilmeeseen. Esimerkiksi laadukkaat kuvat tekevät kotisivuista houkuttelevammat.
- Muista päivittää sivuja ja pitää tiedot ajan tasalla.
Sinun kannattaa tutustua esimerkiksi Google Adsiin, jonka avulla voit muun muassa ohjata hakutuloksia nettisivuillesi ja kohdentaa digimarkkinointiasi tietyille asiakasryhmille.
Muista, että asiakaspalvelun laadulla on merkitystä myös verkossa. Esimerkiksi asiakaspalautteiden ja reklamaatioiden käsittelytavat vaikuttavat asiakkaan mielikuviin yrityksestäsi. Verkossa jaetaan herkästi sekä huonoja että hyviä kokemuksia, ja ihmisten kommentit yrityksestäsi voivat levitä valtaville ihmismäärille silmänräpäyksessä.
Hyödynnä sosiaalista mediaa taiten
Sosiaalinen media on kustannustehokas tapa tavoittaa asiakkaita. Kaikissa kanavissa ei kuitenkaan tarvitse näkyä. Selvitä, mitä sosiaalisen median kanavaa juuri sinun asiakaskuntasi suosii, sillä esimerkiksi ikäryhmä vaikuttaa somen käyttöön. Monissa sosiaalisen median kanavissa voit ostaa omille julkaisuillesi lisänäkyvyyttä.
Tuloksia tuottava läsnäolo myös somessa vaatii suunnitelmallisuutta, aikaa ja vaivaa. Koulutuksistamme löydät apua sosiaalisen median hyödyntämiseen liiketoiminnassa.
Myyntityötä voi opetella – hanki neuvoja ja koulutusta
Kaikki eivät ole luontaisia myyntitykkejä, mutta myyntityötä voi opetella. Neuvottelutaitoja ja tilannetajua kannattaa kehittää, sillä näistä ominaisuuksista on hyötyä muutenkin. Tutustu myyntikoulutuksiimme. Koulutustarjonnastamme löydät laajan valikoiman kursseja ja verkkokoulutuksia, joissa voit hioa myyntityökalujasi.
