Kansainvälisen kaupan suunnittelu
Yrityksen perustavoiteena tulisi olla toiminnan kasvattaminen kannattavasti. Kansainvälistyminen on luonnollinen osa yrityksen kasvuprosessia. Suomessa on noin 58 000 pk-yritystä, jotka vievät tavaroita tai palveluita tai harjoittavat muuten liiketoimintaa ulkomailla.
Moni yritys on jo syntyessään kansainvälinen. Euroopan unioni on meidän kotimarkkinamme ja työtä voi tehdä mistä vaan.
Kansainvälistymisen ensimmäinen konkreettinen vaihe on kansainvälistymisstrategia, joka määrittelee, missä ja miten ulkomaisille asiakkaille tarkoitetut tuotteet valmistetaan ja miten ne ko. markkinoille toimitetaan. Yritys voi saattaa tuotteet ulkomaalaisille asiakkaille monin eri tavoin. Vaihtoehtojen vertailussa on oltava realisti, sillä tehdyt päätökset ohjaavat toimintaa kyseisillä markkinoilla vuosia eteenpäin.
Kansainvälinen kauppa eroaa kotimaan kaupasta, koska toimintatavat, kulttuuri ja arvot sekä kysyntä voivat olla erilaisia. Suunnittelun ja päätöksenteon pohjaksi tarvitaan tietoa markkinoista. Yrityksessä on käytävä läpi omat realistiset mahdollisuudet viennin, tuonnin tai muun kansainvälisen yhteistyön käynnistämiseen.
Mikäli yrityksellä on hallitus, tällä on oma roolinsa viennissä. Se päättää viennin aloittamisesta ja sen vaiheista yhdessä yrityksen johdon kanssa. Yksi keino päästä kiinni vientimarkkinaan voi olla ulkomaalainen hallituksen jäsen, joka hallitsee toimialan ja liiketoimintakulttuurin. Silloin pitää olla valmius maksaa palkkio hallituksen jäsenelle. Hallituksen tehtävä on valvoa, että strategisia tavoitteita saavutetaan ja että taloudelliset tavoitteet toteutuvat.
Jokainen maa tai markkina-alue vaatii omat analyysinsä. Erot yhden maan sisällä voivat olla valtavat. Joskus riittää pelkkä markkinoiden peruskartoitus, mutta eri sijoittautumisvaihtoehtoja harkitsevan yrityksen tulee tehdä syvällisempi markkinatutkimus.
Suunnitteluprosessiin kuuluu pitkän aikavälin suuntaviivojen arviointi sekä lyhyen aikavälin yksityiskohtaisempi suunnittelu. Business Finlandista voi saada rahoitusta markkinatutkimusta varten (Explorer-rahoitus).
Ulkopuolisia tekijöitä tarkasteltaessa tutkitaan mm. asiakkaat ja kilpailijat (suora vaikutus yritykseen) sekä poliittiset, taloudelliset, juridiset, sosiaaliset ja kulttuuritekijät (epäsuora vaikutus yritykseen).
Strateginen suunnittelu on pitkän aikavälin toiminnan sekä tärkeimpien perusperiaatteiden suunnittelua. Suunnittelun alkuvaiheessa tehdään päätös päämääristä ja tavoitteista sekä toimintatavoista ja organisaatiosta, joilla päämääriin aiotaan pyrkiä. Toiminnan käynnistäminen vaatii sekä taloudellisia että henkisiä resursseja, joten myös tarvittava rahoitus sekä keinot sen saamiseksi on selvitettävä jo ennalta. Lisäksi on huomioitava myös toimien kontrollointi, raportointi ja seuranta.
Kansainvälisen kaupan eri vaiheissa yrittäjä saa apua Team Finland -verkostolta sekä lukuisilta yksityisiltä toimijoilta Suomessa ja ulkomailla. Business Finlandin ohjelmien kautta voi päästä mukaan kansainvälisiin verkostoihin. Konsortiot, vientirenkaat ja osallistumiset kansainvälisille messuille ovat varteenotettavia keinoja päästä kansainvälisille markkinoille.
Suunnittelu voi rajoittua myös yksinomaan markkinointistrategiaan muiden perustoimintojen (tuotanto, rahoitus ja henkilöstöasiat) hoituessa kotimaassa. Jos vienti on pienimuotoista, erillistä suunnitelmaa ei yleensä laadita, vaan kotimaan markkinointi hoitaa viennin omien toimiensa ohella.
Vienti- ja markkinasuunnitelman pohjana voi hyödyntää seuraavaa muistilistaa:
- Mitä tuotteita tai palveluita, mihin ja miten? (valintaperusteet, kehittämis- ja sopeuttamistarve, kilpailu- ja menestystekijät)
- Tiedonhankinta kotimaassa ja ulkomailla (tarvittavat tiedot ja toimenpiteet niiden hankkimiseksi)
- Asiakaskohderyhmä, jakelutien valinta ja vientikanava (valintaperusteet ja keinot asiakkaiden löytämiseksi, myydäkö itse vai käyttääkö edustajaa?)
- Markkinointi, menekinedistäminen (välineet, toimenpiteet, kohderyhmä)
- Huomioitavat sopimukset (edustaja-, asiakas- ja huoltosopimukset, kuljetus- ja vakuutussopimukset)
- Vakuutustarve ja toimituslausekkeet (tuote- ja henkilöstövakuutukset, kuljetus- ja tavaravakuutukset)
Vientitoiminnan käytännön kulut ja budjetointi (markkinatutkimukset, investointitarpeet, tuotteen sopeuttaminen, markkinointimateriaali, jakelu- ja myyntikustannukset)
Markkinatutkimuksen jälkeen yhtiöllä tulisi olla riittävät tiedot kohdemarkkinasta ja edellytyksistä menestyä. Sitten on aika siirtyä suunnitellun kansainvälistymisprosessin toteutukseen.
Kauppakumppanin taustat tulee selvittää. Siinä voi käyttää Suomessa toimivia luottoyhtiöitä kuten Asiakastieto tai Bisnode. Myös luottovakuuttajat kuten Euler Hermes ja Atradius ovat varteenotettavia tietolähteitä. Business Finlandin -vientikeskuksista sekä Ulkoministeriön edustustoista voi myös olla hyötyä.
Suora vienti on yleisin kansainvälistymisen muoto. Sitä on selvästi yli puolella kaikista vientiä tai liiketoimintaa ulkomailla harjoittavista pk-yrityksistä.
Suosittu viennin liiketoimintamalli on myös jälleenmyynti: tavarat myydään jälleenmyyjälle, joka myy ne suoraan tai välikäsien kautta loppuasiakkaalle. Maahantuojat ovat usein jälleenmyyjiä.
Kauppaedustaja tai agentti myy päämiehen tuotteita ja palveluita ja toimii päämiehen nimissä. Agentti valmistelee kauppoja, jotka päämies laskuttaa. Tehdyistä kaupoista hän saa provision. Agenttien toimintaa säätelee EU:n agenttidirektiivi.
Franchising on varteenotettava vaihtoehto palveluyrityksen kansainvälistymisessä. Lisensointi on korkean teknologian yritysten keino kansainvälistyä. Projektitoiminta liittyy yleensä tuote- ja palvelukehitykseen.
Ulkomaisessa lisensioinnissa (fyysinen tuote) toiselle osapuolelle luovutetaan käyttöoikeus patenttiin, mallioikeuteen, tavaramerkkiin tai tekijänoikeuteen. Lisensioinnissa ei luovuteta itse oikeutta vaan annetaan ainoastaan käyttölupa. Lisenssin luovuttaja sitoutuu usein antamaan lisenssin ostajalle myös tietotaitoaan. Lisenssin myöntäjä saa sopimuksen mukaan korvausta eli lisenssimaksua (royaltya).
Verkkokauppa on nopea keino päästä kansainvälisille markkinoille. Verkkokaupan suosio kasvaa nopeasti.
Komissionääri toimii päämiehen lukuun omissa nimissään. Päämies päättää myyntituotteen hinnan. Komissionäärillä ei ole omistusoikeutta tuotteisiin. Myynnistä päämies maksaa komissiota. Esimerkkinä tästä ovat huutokaupat.
Ulkomainen yhteistyösopimus puolestaan voi koskea mitä tahansa toimintaprosessin aluetta. Esimerkkejä ovat yhteisostot, -varastointi ja -valmistus, tutkimus- ja kehitysyhteistyö sekä yhteismarkkinointi tai -jakelu.
Yhteistyötä voidaan tehdä keskinäisillä sopimuksilla tai perustamalla yhteistyötä varten oma yritys. Joint venturella tarkoitetaan tasaomistettua ulkomaalaista yritystä, joka myy tuotteen tai palvelun paikallisille markkinoille.
Ulkomaisessa sopimusvalmistuksessa yritys suunnittelee ja markkinoi tuotteen itse. Riski tuotteen myynnistä on viejäyrityksellä. Ulkomainen yritys sitoutuu valmistamaan yrityksen tuotteita korvausta vastaan varustaen tuotteet viejäyrityksen tavaramerkillä. Pääomaa ei sidota tuotantolaitteistoon tai valmistushenkilökuntaan vaan tuotekehittelyyn ja markkinointiin. Lisensiointiin verrattuna haittoja ovat oman myyntitoiminnan kustannukset. Menettely vaatii riskialttiimpana myös enemmän markkinatutkimusta ja taitoja.
Ulkomainen yhteisyritys toimii kahden tai useamman yrityksen yhteisomistuksessa. Projektiviennissä yritys siirtää omaa henkilökuntaansa paikan päälle suorittamaan jonkun palvelun.
Ulkomaisen myyntikonttorin tai tytäryhtiön perustaminen tarkoittaa pysyvän juridisen ja fyysisen toiminnan käynnistämistä ulkomailla. Toimintavaihtoehto edellyttää merkittäviä lisäinvestointeja mutta antaa kuitenkin paremmat edellytykset vientimäärien kasvattamiseen.
Maailma on täynnä mahdollisuuksia. Vientiyrityksen ei tarvitse edes valmistaa tuotteittaan Suomessa. Riittää, että toiminnan tuotot päättyvät Suomeen.
