Kaupan valmistelu ja toteutus
Tarjous on myyjän näkemys hinnasta ja kaupan ehdoista. Oikealla vientihinnoittelulla on helpompi varautua myös lisätilauksiin. Vientitoiminnan erilliskustannukset tulee selvittää jo ennen tarjouksen tekemistä, jotta niitä voidaan huomioida tarjoushinnoittelussa.
Kansainvälisen kaupan maksu- ja rahoitusjärjestelyt ovat osa kaupan kokonaisuutta. Kauppahintaa laskettaessa tulisi huomioida vaikutukset, joita maksuaika, maksunsaannin varmistus ja maksutapojen kustannukset riskeineen aiheuttavat.
Tarjous
Tarjous on myyjän esitys hinnasta ja kaupan ehdoista. Tarjous voi olla myös kilpailu- ja markkinointikeino. Tarjous on sitova. Jos kaupasta ei tehdä erikseen kauppasopimusta, tarjous on mahdollisesti ainoa dokumentti, johon kaupan ehdot on kirjattu.
Tarjousmenettely voi lähteä liikkeelle joko yritykselle saapuneen tiedustelun tai tarjouspyynnön perusteella. Tarjous voi olla myös oma-aloitteinen, potentiaalisille asiakkaille suunnattu. Ennen tarjouksen kirjoittamista on selvitettävä yksitellen kaikki tarjouksen laatimiseen ja tavaran toimittamiseen liittyvät yksityiskohdat ja edellytykset. Tarjousvaiheessa on huomioitava mm. eri maiden lainsäädäntö, viranomaismääräykset, käytännön menettelyt ja erilaisten kauppatapojen mukanaan tuomat lisäkustannukset. Muista, että tarjouspyyntöihin pitää reagoida nopeasti.
Tullin rajoituskäsikirjasta saa tietoa voimassa olevista vientirajoituksista. Tuotteeseen saattaa liittyä myös erityismääräyksiä, ja sen standardienmukaisuudesta tulee varmistua. Tarjoukseen sisältyvä toimituslauseke vaikuttaa oleellisesti vientihinnoitteluun, joten viennin erilliskustannuksiin on syytä kiinnittää erityistä huomiota laskelmia tehdessä.
Tuotteen myyntihinnan rajat määräytyvät tuotteen kustannusten, kysynnän ja kilpailutilanteen perusteella. Tuotteen kustannukset määrittelevät ehdottomasti hinnan alarajan, kysyntä markkinoiden salliman maksimihinnan ja kilpailutilanne hinnan, jolla tuotetta ko. markkina-alueella voi käytännössä myydä.
Vientihinnoitteluun liittyy kustannuksia, joita ei esiinny kotimaan markkinoilla. Ellei niitä osata huomioida, saattaa vientikauppa syödä kaupasta saatavan katteen, ellei jopa enemmän. Hinnoitteluun liittyvät perusteet vaihtelevat yrityskohtaisesti. Osa yrityksistä huomioi tarkasti kaikki laskettavissa olevat kulut, osa pitää hinnoittelun pohjana selkeästi seuraavaa yksinkertaistettua peruskaavaa:
Tuotteen omakustannushinta + viennistä aiheutuvat todelliset kustannuserät, mm.
tuotteen sopeuttaminen mahdollinen muutos vientituotteessa pakkauskustannukset erityisvaatimukset rahoituskustannukset, pankkikulut maksutavasta aiheutuvat kustannukset huolintakustannukset toimituslausekkeen perusteella aiheutuvat kustannukset kuljetus, vakuutus, rahti mahdollinen tuotevastuuvakuutus asiakirjakustannukset vahvistaminen ja legalisointi maakohtaisista erityisasiakirjoista aiheutuvat kulut + haluttu liikevoitto.
Maksuajat ovat myös kilpailutekijä. Selvitä jos Finnveran vientitakaus, vientitakuu, vientisaatavatakuu tai vekselitakuu sopii teidän tarpeisiinne.
Hinnoittelu
Oikealla vientihinnoittelulla on helpompi varautua myös mahdollisiin lisätilauksiin. Asiakasta tuskin kiinnostaa viejälle kaupasta mahdollisesti aiheutunut katevaje. Uudelleen ostavan asiakkaan intresseissä on saada tuote samalla hinnalla kuin aikaisemminkin tai mahdollisesti halvemmalla. Asiakkaat alkavat usein kaupan kasvaessa vaatia määräalennuksia, joihin hinnoittelussa on syytä varautua. Hinnanmuutokset ovat perusteltuja esimerkiksi toimituslausekkeen vaihdoksen, kustannusten nousun tai toimitukseen liittyvien oheispalvelujen perusteella.
Yksittäisen vientitoimituksen hinnoittelukaavaan lisätään kulueriä, jotka ovat liittyneet vientitoiminnan suunnitelmalliseen käynnistämiseen. Kuluja ei voi “kuolettaa” kokonaisuudessaan ja kerralla, vaan yritys laskee kohtuullisen aikavälin, jolle jyvitettyinä kulut voidaan ainakin osittain kattaa.
Tuotteen omakustannushinta:
- viennistä aiheutuvat todelliset kustannuserät (ks. edellinen kohta)
- markkinatiedon hankinta, markkinatutkimus
- mahdollinen patentointi
- vientimyynnin kustannukset
- esitteiden painatus, mainonta, messuille osallistuminen
- mahdolliset tavaranäytteet
- viennin vaikutus nykyiseen kapasiteettiin
- riskit vieraista olosuhteista jne.
Vientitoiminnan erilliskustannukset on selvitettävä jo ennen tarjouksen tekemistä, jotta kustannukset voidaan huomioida tarjoushinnoittelussa.
Maksutavat
Kansainvälisen kaupan maksu- ja rahoitusjärjestelyt ovat osa kaupan kokonaisuutta. Vaihtoehtoja vertailtaessa ja kauppahintaa laskettaessa tulee huomioida vaikutukset, joita myönnettävä maksuaika, maksunsaannin varmistus ja maksutapojen kustannukset riskeineen aiheuttavat.
Myyjän tulisi jo ennakkosuunnittelussa huomioida ja luoda itselleen suoja ostajan maksukyvyttömyyden tai -haluttomuuden varalta. Suojautumista edesauttavat oikean maksutavan valinta, vakuuden vaatiminen ostajalta, omistusoikeuden pidättäminen sekä sopiminen sovellettavasta laista ja mahdollisen riidan ratkaisupaikasta ja -tavasta.
Myyjällä ja ostajalla saattaa olla erilainen näkemys maksun erääntymisestä. Eräpäivän merkitys korostuu, mikäli kauppasopimuksessa käytetään viivästyssanktioita. Myyjän intressinä on saada maksu jo ennalta tai viimeistään toimituksen yhteydessä. Kauppahinnan maksaminen ennakkomaksuna ei kuitenkaan ole ostajan mieleen, koska ostajalla on riski etukäteen maksetun tavaran toimitusvarmuudesta.
Kansainvälisessä kaupassa tulee myös huomioida kotimaankauppaa huomattavasti pidemmät maksuajat, jotka voivat vaihdella 30–60 päivän maksuehdoista jopa 90–120 päivään. Pidemmät maksuajat aiheuttavat viejälle lisärahoitustarvetta ja kasvattavat oleellisesti luottotappioriskiä.
Kansainvälisen kaupan maksutavat
Tärkein seikka maksutavan valinnassa on maksun saannin turvaaminen. Maksutapa saattaa jopa vaikuttaa kaupan syntymiseen ja maksun perillemenoon. Maksutavat ovat myös tärkeä osa kaupan ehtoja.
- asiakkaan luotettavuus
- aikaisempi maksukäyttäytyminen
- kauppasuhteen kesto
- ostajan maa
- taloudelliset ja poliittiset olot
- kauppatapa
- tottumus
- markkinatilanne
- kaupan olosuhteet
- kummalla osapuolella kilpailuetu
- toimialan kauppatapa
- rahoituksen järjestäminen
- myytävä tuote tai palvelu
- tuotteen arvo
- tilauksesta valmistettava tuote vai sarjatuote
- yrityksen oma taloudellinen tilanne
- maksutavan nopeus ja varmuus
- kustannusvaikutukset
Jo kaupantekovaiheessa on syytä sopia, kumpi osapuoli maksaa pankkikulut. Tavallisin käytäntö on, että kumpikin osapuoli maksaa omat pankkikulunsa. Huomioitava on esimerkiksi, että kaikki perittävät toimeksiannon kulut jäävät viejän maksettavaksi, ellei muusta ole sovittu.
- maksumääräys (Payment Order)
- shekki (Cheque)
- perittävä (Collection, CAD)
- remburssi (Documentary Credit, D/C)
Maksumääräys ja shekki ovat avoimia maksutapoja, eli maksamiseen ei liity mitään ehtoja tai muita rajoituksia. Perittävä ja remburssi ovat asiakirjamaksutapoja, joissa pankki välittää maksun ohella myös maksamiseen liittyvät asiapaperit ja huolehtii maksutapaan liittyvien ehtojen täyttymisestä.
Yksityiskohtaisempaa tietoa kansainvälisen kaupan maksutavoista omasta saa pankista tai Finnverasta.
Rahoitus
Kansainvälisen toiminnan aloittaminen vaikuttaa yrityksen rahoitustarpeeseen.
Investoinnit tarvitsevat rahoitusta ja kasvava toiminta lisää käyttöpääoman tarvetta.
Rahoitustarpeen saattavat aiheuttaa myös pidemmät toimitus- ja maksuajat. Kansainvälisessä kaupassa maksuajan merkitys on noussut tärkeäksi kilpailutekijäksi. Luotonantoon sisältyvän riskin arvioiminen on tärkeää, ja myös mahdollisten tappioiden rahoittamiseen tulisi varautua (luottotappioriski, vientihinnoittelun epäonnistuminen).
Rahoitustarve liittyy tavalla tai toisella yrityksen kasvutarpeisiin ja kilpailukyvyn turvaamiseen. Yrittäjän oman panoksen lisäksi yritystoiminnan rahoitusta voi saada niin yksityisen sektorin kuin julkisenkin sektorin rahoituslähteistä.
