Kolumni: Yritykset kaipaavat apua kohdemaissa

Pian julkistettava Pk-barometri toistaa edellisten vuosien tilannetta. Suomalaisyrityksistä noin viidennes harjoittaa jonkin tyyppistä ulkomaankauppaa. Viidennes voi kuulostaa hyvältä, mutta suomalaisyritysten
tuote- ja palveluosaamisen tuntien pystyisimme parempaan.

Julkisia kansainvälistymispalveluita rukataan säännönmukaisesti sen mukaan, millainen kiinnostuksen taso kansainvälistymiseen kulloisellakin hallituksella on. Team Finland -verkosto on toimintatapana kestävä ja toivoa sopii, että tulevat uudistukset painottavat yhä enemmän yritysten ikiaikaisia toiveita: asiakkaita, sopimuksia, tilauksia, vientieuroja.

”Vääräntyyppiset sopimukset väärien kumppaneiden kanssa torpedoivat kokonaan markkinoille pääsyn.”

Huomio yritysten kansainvälistymisen auttamisessa tulisi selvästi kohdentaa kohdemaiden palvelutarjontaan. Kotimassa yrityksille on tarjolla runsaasti kansainvälistymiseen valmentavia koulutuksia, ohjelmia, toimenpiteitä ja rahoitustakin. Lähtöpäässä palvelutarjonta siis toimii, ja yritykset lähtevät hyvinkin trimmattuina uusille markkinoille.

Tällä hetkellä haaste on palveluketjun vastaanottopäässä eli kohdemarkkinoilla. Palveluita pitäisi lisätä nimenomaan sinne missä suomalaisyrityksillä on todennäköisesti lupaavimmat mahdollisuudet menestyä. Nämä maat voivat olla aidosti uusia kohdemaita suomalaisyrityksille, ja näin ollen valmiita toimintatapoja tai vakiintuneita kumppanuuksia ei kohdemarkkinoilla ole.

Vastaanottoapuna yritykset tarvitsevat apua ja neuvoja etenkin jakelukanavavalintoihin. Suurimmat virheet kansainvälistymisprosesseissa yritys tekee valitessaan väärät myyntikanavat, toisin sanoen kumppanit, joiden kautta ja joiden kanssa palveluita tai tuotteita myydään kohdemarkkinoilla. Vääräntyyppiset sopimukset väärien kumppaneiden kanssa paitsi maksavat myös hidastuttavat tai torpedoivat markkinoille pääsyn kokonaan.

On luontevaa, että kotimaassa kannuksensa saanut yritys lähtee lähtökohtaisesti hakemaan samantyyppistä myyntikanavaa ulkomailta kuin mitä kotimarkkinoillakin. Globaaleilla markkinoilla tämä toimintatapa voi tuntua viisaalta ratkaisulta. Totuus voi kuitenkin olla aivan päinvastainen. Jo Pohjoismaissa, saatikka muissa Euroopan maissa, markkinoiden rakenne ja hierarkia ovat usein kyseisen maan omia ratkaisuja, joiden tuntemiseen täytyy perehtyä huolella ja avoimin mielin.

Tarve kohdemaiden vastaanottoapuun on konkreettinen ja tärkeä. Esimerkiksi USA Suomen yhä kasvavana kauppakumppanina on suomalaisyrityksille potentiaalinen, mutta toimintatavoiltaan tuntematon. Matka jenkkimarkkinoille kohti menestystä tarvitsee työntöapua kotimaassa ja vastaanottoapua Atlantin toisella puolen.

Paula Aikio-Tallgren
Savon Yrittäjien toimitusjohtaja

Julkaistu Kauppalehdessä 13.2.2024