Blogi  | Kohti onnistunutta omistajanvaihdosta: valmistautuminen rahoittajan tapaamiseen

Yrityksen omistajanvaihdoksen onnistumista tarkastellaan usein ostajan, myyjän ja yrityksen näkökulmista. Yhtä tärkeä osapuoli on kuitenkin rahoittaja. Ilman toimivaa rahoitusratkaisua moni hyväkin yrityskauppa jää toteutumatta.

Kokemukseni mukaan ensimmäinen tapaaminen rahoittajan kanssa onnistuu parhaiten silloin, kun siihen valmistaudutaan riittävän huolellisesti ja kun se käydään neuvotteluihin nähden aikaisessa vaiheessa. Rahoittajan tehtävä ei ole vain arvioida kaupan riskejä, vaan ennen kaikkea ymmärtää, onko suunniteltu omistajanvaihdos sellainen, että yritys menestyy myös tulevaisuudessa.

Valmistautumisessa ostajalla ja myyjällä on hieman erilaiset roolit – ja kyllä, myyjälläkin on roolinsa vaikka rahoitusneuvottelu käydään ostajan kanssa. Ostajan kannattaa muodostaa etukäteen oma käsityksensä kaupan kokonaisuudesta: mitä hän on ostamassa, millä rakenteella ja millaisin omin varoin sekä ulkopuolisin rahoituslähtein. Neuvottelun kulkua edesauttaa, jos ostajalla on jo tietoa millaisia vakuuksia hänellä on käytettävissä, mistä omarahoitusosuus muodostuu ja missä asioissa on mahdollista joustaa. Myyjän puolestaan on hyvä koota helposti tarkasteltava ja keskenään johdonmukainen tietopaketti esimerkiksi sopimuksista, omaisuudesta, vastuista ja kaupan rakenteesta. Näiden avulla rahoittaja saa heti kattavan näkemyksen yrityksen kokonaistilanteesta.

Rahoittajaa kiinnostaa luonnollisesti yrityksen taloudellinen historia. Tilinpäätökset, kannattavuus, kassavirta ja velat muodostavat perustan keskustelulle. Omistajanvaihdoksen yhteydessä rahoittajaa kiinnostaa kuitenkin ennen kaikkea tulevaisuus. Mitä tarkalleen ottaen kuuluu kauppaan? Miten yritys tuottaa tulosta omistajanvaihdoksen jälkeen? Mitkä ovat kasvun mahdollisuudet ja erityisesti miten omistajanvaihdos vaikuttaa yrityksen tulevaisuuteen?

Ostajan kannattaa valmistautua kertomaan mahdollisimman selkeästi, miksi juuri hän on oikea henkilö jatkamaan yrityksen toimintaa. Mikä on hänen osaamisensa? Mitä kokemusta hänellä on toimialasta, johtamisesta tai yrittäjyydestä? Mitä vakuuttavamman kokonaiskuvan ostaja pystyy antamaan omasta kyvystään kehittää liiketoimintaa, sitä helpompi rahoittajan on arvioida onnistumisen edellytyksiä. Usein rahoittajan tapaamisessa puhutaan paljon myös yrityksen avainhenkilöistä ja asiakkaista. Onko liiketoiminta vahvasti yhden henkilön varassa vai onko osaaminen jakautunut laajemmin? Kuinka riippuvainen yritys on yksittäisistä asiakkaista? Onko yritys henkilöitynyt myyjään ja miten siitä selvitään, jos on? Mitä paremmin ostaja tuntee yrityksen toiminnan keskeiset menestystekijät ja riskit, sitä vahvemmalta kokonaisuus näyttää myös rahoittajan näkökulmasta.

Hyvin valmistautunut ostaja tuo siis tapaamiseen mukanaan muutakin kuin tilinpäätökset. Liiketoimintasuunnitelma, kassavirtaennusteet, investointitarpeet ja näkemys yrityksen kehittämisestä auttavat rahoittajaa muodostamaan kokonaiskuvan hankkeesta. Tavoitteena ei ole täydellinen ennustaminen, vaan osoitus siitä, että tulevaisuutta on mietitty realistisesti eri näkökulmista. Erittäin hienoa on, jos ostaja on jo osannut pohtia mitä tapahtuu sitten, jos kaikki ei menekään suunnitelmien mukaan.

Nykyisin yrityskauppojen rahoitus rakentuu usein monen osapuolen yhteistyönä. Rahoittajan lisäksi mukana voivat olla esimerkiksi Finnvera tai myyjä esimerkiksi myyjärahoituksen muodossa. Mitä aikaisemmassa vaiheessa rahoittajat pääsevät mukaan keskusteluun, sitä enemmän vaihtoehtoja on käytettävissä. Samalla voidaan välttää tilanteita, joissa muuten hyvä kauppa viivästyy tai pahimmillaan jää toteutumatta rahoitusratkaisun puutteiden vuoksi.

Omistajanvaihdoksen onnistuminen ei lopulta ratkea pelkästään numeroihin. Valmistautuminen, avoimuus ja realistinen näkemys omista vahvuuksista sekä haasteista rakentavat luottamusta. Luottamus puolestaan on yksi tärkeimmistä tekijöistä onnistuneen rahoitusratkaisun löytymisessä.

Yhteinen viestini omistajanvaihdosta suunnitteleville on yksinkertainen: ottakaa rahoittaja mukaan keskusteluun mahdollisimman varhain. Hyvä valmistautuminen säästää aikaa, lisää vaihtoehtoja ja kasvattaa onnistumisen todennäköisyyttä. Kun kaupan edellytykset arvioidaan huolellisesti ja yhteistyössä, syntyy parhaimmillaan omistajanvaihdos, joka hyödyttää ostajaa, myyjää, yritystä ja sen sidosryhmiä pitkälle tulevaisuuteen.

Emmi Lehto-Tuulkari
Yksikönjohtaja, Yrittäjän pankki
Nordea