Harkitsetko yrityksen myymistä? Asiantuntija kehottaa tunnustamaan tosiasiat ja neuvoo, mitä pitää välttää: ”Ei ole kenenkään etu”

Jopa kymmeniä yrityskauppoja kuukaudessa.

Helsinkiläinen yrityskauppa-asiantuntija ja Tulos Advisors Oy:n yrittäjä Mikko Leino on huomannut konkreettisia piristymisen merkkejä taloudessa.

Leino on ollut alalla yli 10 vuoden ajan. Hän on ekonomisti ja juristi, joka ehti työskennellä useissa suuryrityksissä ostamassa ja myymässä yrityksiä ennen siirtymistään neuvonantajaksi omaan yritykseensä.

– Ensin koronakriisi jäädytti kaupat ja kun siitä päästiin yli, Ukrainan kriisin jälkeinen korkojen nousu vaikutti samoin. Kun korot vuoden 2024 syksyllä lähtivät laskuun, yrityskauppojen määrä lisääntyi. Tämän vuoden ensimmäinen neljännes on ollut erittäin aktiivista, Leino kertoo.

Eniten kauppoja Leinon kokemuksen mukaan on ollut taloushallintoalalla, kiinteistöhuollossa, talotekniikassa, korjausrakentamisessa ja teknisessä huoltotoiminnassa. Osa näistä aloista limittyy toisiinsa.

Keskeisimmässä roolissa kaupan onnistumisessa on yrityksen hinnoittelu: jos yhteisymmärrystä ei löydy, kauppoja ei synny.

– Eniten asiantuntijan apua tarvitaan oikean ostajan löytämiseen. Jos löydämme oikean ostajan, joka ymmärtää liiketoiminnan, suuremmalla todennäköisyydellä löytyy myös yhteisymmärrys hinnasta.

Myyjällä pitäisi Leinon mukaan olla edes jonkinlainen näkemys yrityksen arvosta ennen myyntiprosessin käynnistämistä. Jos myyjän hintatavoite on selvästi korkeampi kuin mitä markkinoilla maksetaan vastaavista yrityksistä, Leinon viesti myyjälle on selvä.

– Silloin ei kannata jatkaa myyntiä. On viisaampaa kehittää yritystä tai odottaa, että markkinassa tapahtuu suotuisaa kehitystä.

Asiantuntija korostaa rehellisyyden merkitystä. Jos myyjällä on täysin väärä käsitys yrityksen hinnasta, asiantuntijan velvollisuutena on lyödä faktat pöytään.

– Tuomme esille, millä hinnalla kauppa voisi toteutua. Ei ole kenenkään etu, että myyjä käyttää paljon aikaa myynnin edistämiseen, eikä siinä ole onnistumisen mahdollisuuksia.

”Lopuksi on vain yksi oikea hinta eli se, jolla ostaja haluaa ostaa ja myyjä myydä.”

Mikko Leino, yrittäjä

Liikevaihto on huono mittari

Yrityksen myyntiprosessi käynnistyy usein selvityksellä siitä, millaisia kauppoja markkinoilla on tehty vastaavista liiketoiminnoista. Jos kyseessä on suosittu toimiala tai ala, jossa ostajia on liikkeellä enemmän, toimiva malli voi olla huutokauppa. Siinä ostajat tekevät tarjouksia ja usein sitä kautta hinnassa päästään lähelle ”oikeaa” tasoa. Tarjoukset eivät sido osapuolia tekemään kauppaa.

– Lopuksi on vain yksi oikea hinta eli se, jolla ostaja haluaa ostaa ja myyjä myydä.

Leinon mukaan toimiala on yksi hintaan vaikuttava tekijä. Tyypillisesti yrityksen hinnoittelussa katsotaan käyttökatetta.

– Jos yrityksellä on kertaluonteisia eriä tai esimerkiksi poikkeuksellisen korkea yrittäjän palkanmaksutaso, niitä oikaistaan lähemmäs markkinoiden tasoa ja katsotaan sen jälkeen, millaiselta oikaistu käyttökate näyttää. Tärkeää on myös arvioida, miltä tulevat vuodet näyttävät ja onko luvassa jotain merkittävää tuloskäännettä.

Liikevaihto on sen sijaan huono mittari. Jos yritys myy isolla tappiolla tavaraa, liikevaihto kasvaa, mutta yrityksen arvo ei.

– Liikevaihto on myös siitä ongelmallinen, että se on toimialasidonnainen. Jos yrityksellä on matalakatteista toimintaa, se ei näy tuloksessa. Firmalla voi olla miljoonaliikevaihto ja liikevoitto puoli miljoonaa tai sillä voi olla kymmenen miljoonan liikevaihto ja 100 000 euron voitto.

Huonollakin liiketuloksella voidaan sen sijaan päästä myyjän kannalta hyvään kauppahintaan. Tulosta on voinut syödä yrittäjän kova palkka, josta tinkiminen voi parantaa tulosta merkittävästi.

Maineen täytyy näkyä kannattavuudessa

Yrityksen maine voi vaikuttaa kauppahintaan monin tavoin. Jos kyseessä on hyvin johdettu ja laadukas yritys, ostajan näkökulmasta riskit ovat pienempiä. Se voi auttaa nostamaan kauppahintaa. Toisaalta vahvan brändin pitäisi näkyä yrityksen kannattavuudessa.

– Usein ostaja kysyy, että jos yrityksellä on muka niin huippulaadukas tuote, jota kuluttajat rakastavat, miksi se ei heijastu hintoihin ja kannattavuuteen.

Myyjä voi vaikuttaa yrityksen houkuttelevuuteen ostajan silmissä ennen myynnin käynnistämistä. Leino painottaa jälleen kertaluonteisten erien vaikutusta ja niiden ”siivoamista”.

– Kannattaa miettiä, onko yrityksellä ollut ylimääräisiä kuluja, jotka eivät kuulu ydinliiketoimintaan ja joita voi karsia pois. Tai onko yrityksellä sivuliiketoiminta, joka rasittaa kannattavuutta, mutta ei kuulu myytävään kokonaisuuteen. Silloin se kannattaa siirtää toiseen yhtiöön tai karsia kokonaan pois.

Tyypillisesti yrityskauppaprosessi vie 6–12 kuukautta.

Varaa riittävästi aikaa

Nopeimmillaan yrityskauppa voi toteutua viikoissa, mutta se ei useinkaan ole toivottava tilanne.

– Nopeat kaupat syntyvät tyypillisesti toimialoilla, joilla on monta suurta toimijaa, jotka ostavat saman alan yrityksiä. Tällainen on esimerkiksi tilitoimistoala, jossa ostajat tuntevat hyvin ostettavien kohteiden liiketoiminnan.

Tyypillisesti yrityskauppaprosessi vie 6–12 kuukautta.

– Järkevämpää on toimia rauhassa niin, että kaupantekoon varataan riittävästi aikaa. On fiksua keskustella useamman ostajaehdokkaan kanssa ja kilpailuttaa ostajia. Myyjän ei missään nimessä pidä kiirehtiä. Usein paras lopputulos saavutetaan, kun ei ole pakko myydä.

Mutta entä jos yritykselle ei vain näytä löytyvän ostajaa? Leinon mukaan tämäkin on syytä tunnustaa itselleen.

– Joskus liiketoiminnan tulevaisuus näyttää haastavalta. Jos kukaan ostaja ei näe siinä tulevaisuutta, tilanne on vaikea. Silloin on hyvä sanoa rehellisesti, että tämä on vaikean näköinen tapaus. Suosittelen siitä huolimatta etsimään ostajaa aktiivisesti. Kunnilla on paikallisia palveluita myytäville yrityksille, joita kannattaa hyödyntää.