Yritys ostajan ja jatkajan silmin

Otetaan tavoitteeksi yrityksen sukupolven- ja omistajanvaihdoksen onnistuminen. Tämä tarkoittaa, että yritys menestyy omistajanvaihdoksen jälkeen ja molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä tekemäänsä ratkaisuun. Tähän tavoitteeseen pääsemiseksi otetaan huomion kohteeksi, miten ostaja ja jatkaja tarkastelevat yritystä, mitkä asiat heitä kiinnostavat.

Kokemukseni mukaan yrityksen myyjän tai luopujan motiivi on yksi ensimmäisistä mielenkiinnon kohteista. Miksi hän on luopumassa yrityksessä? Mitä rehdimmän vastauksen ostaja saa, sitä parempi.  Seuraavaksi vuorossa on useimmiten myyjän rooli. Mitä hän tekee yrityksessä, miten se rooli on korvattavissa? Yleistä on, että korvaamattomia yrittäjiä on suhteellisen vaikea korvata. Myyjän ja luopujan puolelta varmoja veikkauksia ovat yrityksen toiminnan ja toimintatapojen dokumentaatiosta huolehtiminen. Ne asiat, jotka ovat vain myyjän ja luopujan korvien välissä, siirtyvät vaivalloisesti ostajalla ja jatkajalle.

Yrityksestä ja liiketoiminnasta ostajaa kiinnostavat niin monet asiat, että tämä kiinnostus yleensä ihmetyttää yrityksen myyjää. Luopujat puolestaan usein kuvittelevat, että jatkaja tietää samat asian kuin hänkin, vaikka näin ei ole. Lähtökohtaisesti yrityksen omistajanvaihdoksessa vallitsee tietojen epätasapaino osapuolten välillä. Myyjät ja luopujat tietävät kaupan kohteesta enemmän kuin ostajat ja jatkajat. Tietojen tasaamiseksi tarvitaan eri osa-alueiden systemaattista tarkastelua. Tässä urakassa auttaa verkossa kaikkien saatavilla oleva Yrityksen Ostokatsastus. Yritykseen liittyvien riskien vastuiden tarkistamista kutsutaan nimellä Due Diligence DD. Molempiin edellä mainittuihin toimiin myyjien ja jatkajien on hyvä varautua ja valmistautua. Tilinpäätösaineistot ja yrityksen sopimukset ovat tämän osa-alueen ytimessä.

Kun ostaja tai jatkaja on muodostanut riittävän tarkan kuvan yrityksen historiasta ja nykyisestä tilanteesta, on vuorossa tulevaisuuden näkymien tarkastelu. Sen ostaja ja jatkaja voivat jakaa kolmeen osaan. Lähdetään liikkeelle yrityksen toimintaympäristössä, joka lähtökohtaisesti on jatkuvasti muuttuva. Millä tavalla nämä muutokset vaikuttavat yrityksen tulevaisuuteen, ovat vaikutukset myönteisiä vai kielteisiä? Entä sitten toimiala, ennustetaanko sille millaisia aikoja? Onko kyseessä laajentuva ja uudistuva toimiala, vai supistuva ja kuihtuva? Lisäksi ostajan ja jatkajan on hyvä tarkastella juuri kaupan kohteena olevan liiketoiminnan tulevaisuuden näkymiä. Miten kilpailutilanne kehittyy, millaisia kehittämisinvestointeja mahdollisesti tarvitaan ja miten yrityksessä saadaan pidettyä tarvittava osaaminen?

Yrityksen omistajanvaihdoksessa on kaksi asiaa, jotka ansaitsevat huomiota sekä ostajilta että myyjiltä. Yrityskaupassa yrityksen arvo on ostajakohtainen. Näin ollen ostajan tulee arvioida laskelmien pohjalta, minkä arvoinen tämä yritys on hänelle? Myyjän puolestaan kannattaa ponnistella, jotta yritykselle löytyisi se oikea ostaja. Sellainen ostaja, jonka kannattaisi maksaa yrityksestä eniten. Kokemukseni mukaan toinen olennainen asia on, että päätös yrityskaupasta tehdään aina tunteella. Tästä yhteinen viesti ostajilla ja myyjille on, että lähtekää yrityskauppaneuvotteluissa rakentamaan luottamusta osapuolten välille. Jos neuvottelujen aikana luottamus tuntuu kasvavan, ennustaa se hyvää kaupan toteutumiselle.

Yrityskaupan molemmille osapuolille yhteinen viesti on, että hanki itsellesi ajoissa kokenut asiantuntija avuksi. Asiantuntija tuo mukanaan olennaisiin asioihin keskittymistä, päätösten ammattimaista valmistelua ja tahdikkuutta koko prosessiin. Onnistumisen todennäköisyys kasvaa.

Nykyään yhä useammin yrityskaupan rahoittamispaketin kokoamisessa ovat mukana ostajan, pankin ja Finnveran lisäksi yritysten myyjät. Koska rahoituksen järjestyminen on yrityksen omistajanvaihdoksen toteutumisen kynnyskysymys, kannattaa rahoittajat ottaa mukaan niin varhaisessa vaiheessa, että heidän näkemyksensä voidaan ottaa huomioon kaupan toteuttamissuunnitelmissa.

Lopuksi luodaan katse vielä yrityksen omistajanvaihdoksen ei-taloudellisten asioiden ytimeen. Pienten yritysten omistajan- ja sukupolvenvaihdoksissa tosiasia on, että molempien osapuolten arki muuttuu. Oletko riittävän valmistautunut uuteen arkeen, sujuuko se? Valmistautuminen uuteen arkeen auttaa tekemään omistajanvaihdoksesta onnistuneen. Ostajan ja jatkajan on pärjättävä yrityksen tarjoamien haasteiden ja tekemisen kanssa. Myyjien ja luopujien on päästävä sinuiksi uuden identiteettinsä kanssa. Ota uusi arki haltuun! Yrityksen onnistunut omistajanvaihdos tekee onnelliseksi.

Juha Tall
yritysten omistajanvaihdosten asiantuntija ja auktorisoitu yritysvälittäjä AYV®
SEAMK