YRITTÄJÄ, tule mukaan omiesi pariin! Liity Yrittäjiin.
Perheyrityksen myynti: Opit omistajanvaihdoksesta ja katse kohti uutta | Omistajanvaihdoshankkeen tarinoita
Nekalan Työkalumyynti Oy tunnetaan edelleen samalla nimellä, vaikka se sijaitsee nykyisin Pirkkalassa. Yritys perustettiin alun perin 1980-luvun puolivälissä Markus Kivelän isän Jari Kivelän toimesta. Yritys oli perheomisteinen, ja sen toiminta keskittyi työkalujen myyntiin, mukaan lukien käsityökalut, lastuavat työkalut, sekä teollisuudessa tarvittavat putket ja muut tarvikkeet. Yritys työllisti Kivelän ja isänsä lisäksi neljästä viiteen työntekijää.
– Vuonna 2022 isäni sairastui ALS:iin. Tiedettiin, että siinä ei ole paljon enää tehtävissä.
Vaikeinta yrityksien myymisessä yleensä on tehdä se päätös. Yritys oli ollut isälle kuin pieni
lapsi, jota hän oli kasvattanut. Meille myyntipäätös oli helppo, kun isä itsekin ymmärsi, että hän
ei enää palaa, Markus Kivelä kertoo.
Kivelä liittyi isänsä yritykseen 2000-luvun alussa. Aiemmin hän oli työskennellyt
automaatiosähköalalla maailmalla, jossa 300 matkapäivää vuodessa ja hotelliyö toisensa
perään johti päätökseen liittyä perheyritykseen.
– Kerkesin yli 20 vuotta olla mukana. Isä oli siinä yrittäjänä. Mutta käytännössä loppuaikana minä
hoidin kaikki. En sitten halunnut enää jatkaa, koska oli jälleen aika tehdä jotain muuta, Kivelä toteaa.
Valitse välittäjä, joka saa yrityksen myytyä
– Mulla ei ollut mitään tietoa kuinka tämmöinen yrityskauppa yleensä tehdään. Otin puhelimen
käteen ja soitin aika monelle yritysvälittäjälle ja ne, jotka vastasivat tai soittivat takaisin, pääsivät
toiselle kierrokselle, Kivelä muistelee.
Yhteistyö valitun yritysvälittäjän kanssa alkoi nopeasti, ja tapaaminen sovittiin seuraavalle
päivälle. Palaverissa arvioitiin yrityksen arvoa ja määriteltiin, mitä kaikkea kauppaan sisältyisi.
Samalla viikolla yritys oli jo myynnissä.
Välittäjä auttoi hinnoitteluprosessissa, joka perustui muun muassa asiakkuuksien, varaston ja
kiinteän omaisuuden arvoon, sekä liikevaihtoon ja liikevoittoon.
– Ulkopuolisen hinta-arvio oli lähellä omaa arviotani, vaikkakin hieman suurempi, Kivelä kertoo.
Kokemuksensa perusteella Kivelä pitää yritysvälittäjän käyttöä välttämättömänä yrityskaupassa,
ellei myyjällä ole aikaisempaa kokemusta yrityskaupoista tai valmista ostajaa.
– Ostajan löytäminen oli aika vaikeaa. Kiinnostuneita oli kolmisenkymmentä. Yksityisiä ihmisiä,
perheitä ja kaveriporukoita. Mutta ongelmaksi muodostui se, mikä on tilanne edelleen, että
pankista ei meinaa saada rahaa, Kivelä harmittelee.
Kymmenen potentiaalista ostajaa kävi pankissa hakemassa lainaa, mutta prosessi piteni, kun
jokainen rahoitushakemus hylättiin. Tämä vaihe kesti noin vuoden ajan, mikä hidasti koko
myyntiprosessia merkittävästi.
– Lopulta, kun niin moni ostajaehdokas oli jo tullut pankista bumerangina takaisin, ajattelin, että
kokeillaan toista tapaa.
Kivelä sanoo, että yksi mahdollisuus ratkaista rahoitus on, että myyjä osallistuu ostajan
rahoitukseen esimerkiksi antamalla maksuaikaa, kuten he tekivät. Kun rahoitusratkaisu löytyi, kaupan loppuun vieminen tapahtui kolmessa päivässä. Kivelä huomauttaa, että tällaisessa järjestelyssä tulee ottaa huomioon, että myyjä saa riittävästi rahoitusta kattamaan mahdolliset velvoitteet.
– Isä kuoli myyntiprojektin aikana, niin piti huolehtia, että saan perintöverot maksettua. Jos myöntää ostajalle maksuaikaa, pitää ottaa huomioon, että ensimmäinen erä on riittävän iso, ettei joudu itse menemään pankkiin sen takia, että on myynyt yrityksen, Kivelä muistuttaa.
Yrityskaupan pitkä kesto vaikutti myös kassavirran hallintaan. Myyjän tulee miettiä yrityksen rahavarojen nostamisen vaikutusta yrityksen arvoon ja sen esittämiseen potentiaalisille ostajille.
– Jos vain on mahdollista ajoittaa myyntiin laitto tilikauden alkuun, siitä voi olla hyötyä.
Lopuksi Kivelä painottaa, että välittäjän kyky saada yritys myytyä on tärkeämpää kuin palvelun hinta. Hän suosittelee tekemään kotiläksyt ja tutkimaan välittäjän aikaisempia myyntejä ennen päätöstä.
Pehmeät arvot omistajanvaihdoksessa
Nekalan Työkalumyynti Oy:n erottautuminen kilpailijoistaan perustui palveluun ja kykyyn sopeutua nopeasti muuttuviin tilanteisiin, kuten talouslamaan tai pandemiaan, ilman tarvetta monimutkaisille kokouksille. Yritys otti työntekijät mukaan päätöksentekoon ja ideointiin, mikä mahdollisti joustavan ja tehokkaan reagoinnin haasteisiin.
Kivelä korostaakin, että hänelle oli tärkeää varmistaa, että yrityksen työntekijät voisivat jatkaa tehtävissään myynnin jälkeen. Vaikka työntekijöiden osaaminen ja asiakassuhteiden jatkuvuus eivät suoraan näkyneet yrityksen arvossa luvuissa, ne olivat keskeisiä tekijöitä yrityksen menestyksen kannalta.
– Kerroin työntekijöille heti, että yritys ollaan myymässä, ja kerroin miksi. Sanoin myös, että työntekijät kuuluvat kauppaan, jos heille sopii. Ei meillä ollut mitään ongelmaa. Ei kukaan heittänyt hanskoja tiskiin, vaan kaikki jatkoivat töitä, Kivelä toteaa.
Kauppaneuvotteluissa keskusteltiin myös yrityksen kilpailuedusta, joka perustui erinomaiseen palveluun. Vaikka “pehmeät” tekijät, kuten yrityskulttuuri ja asiakaspalvelun laatu, eivät suoraan vaikuttaneet kauppahintaan, Kivelä uskoo niiden olleen syitä yrityksen menestykseen ja houkuttelevuuteen ostajien silmissä.
– Palvelu oli meille tärkeä arvo. Tietenkin korostin sitä neuvotteluissa, sen takia meillä oli asiakkaita. Meidän luvut olivat mitä olivat, koska teimme asiat tietyllä tavalla. Mutta jokainenhan tekee tietysti omalla tavallaan, Kivelä pohtii.
Uusi yritys
Inspiroituneena yrityksensä myynnistä Markus Kivelä on valmis kääntämään uuden lehden urallaan siirtyen tilitoimisto- ja kirjanpitoalalle innovatiivisella liikeideallaan. Hänen yrittäjähenkensä ja into uusien haasteiden kohtaamiseen ei laannu, vaikka Nekalan Työkalumyynti Oy:n kauppa päättyikin. Uuden yrityksen perustaminen alkoi ideoiden ja liiketoimintasuunnitelmien kartoittamisella ystävän kanssa, kunnes löytyi potentiaalinen konsepti, joka tarjoaa laajempia työllistämismahdollisuuksia.
Kivelä, joka on saanut arvokasta kokemusta perheyrityksen pyörittämisestä, näkee mahdollisuuden välttää aikaisempia virheitä ja suunnitella rohkeammin uuden yrityksen kasvua. Hän korostaa, ettei halua enää kasvattaa yritystä hitaasti, vaan tähtää suurempaan alusta alkaen.
– Ei ole aikaa kasvattaa yritystä vuosikymmeniä, jos mielii joskus eläkkeelle, Kivelä
toteaa.
Markuksen vinkit TOP3 yritystään myyvälle:
- Valitse osaava yritysvälittäjä. Tarkastele välittäjän aiempia myyntimenestyksiä, ei vain
palvelun hintaa. - Ole avoin erilaisille rahoitusvaihtoehdoille, mikäli ostajan on vaikea saada rahoitus.
- Informoi työntekijöitä myyntiprosessista varhaisessa vaiheessa.
Teksti: Sanna Seiko Salo
Kuvat: Markus Kivelän albumeista
Pirkanmaan Yrittäjien omistajanvaihdoshanke keskittyy ammatinharjoittajien ja pienemmän yrityskoon omistajanvaihdosten edistämiseen. Hankkeen tavoitteena on kehittää uusia toimintamalleja, joiden myötä vahvistetaan olemassa olevaa palveluverkostoa ja ohjataan yrittäjät oikea-aikaisesti neuvontapalveluihin.
Omistajanvaihdosten täsmäiskut 2024:
- Ruovesi: ti 19.3.2024 klo 17 Omistajanvaihdosilta, Ruoveden kunnantalo
- Verkossa: ke 20.3.2024 klo 8.30-10 Yritys myyntiin -miten prosessi etenee -webinaari
- Tampere: ti 16.4.2024 Omistajanvaihdosmarkkinat
- Tampere: ti 2.5. klo 9-11 OV-TÄSMÄISKU: Yrityskauppaan valmistautuminen ja verotus
- Verkossa: to 16.5.2024 Omistajanvaihdos-webinaari: Uhka vai mahdollisuus tilitoimistoille
- Tampere: Ti 10.9.2024 OV-TÄSMÄISKU: Mitä Yrityskaupan jälkeen?
Lue lisää: Omistajanvaihdospolku
