Yrityskaupassa rahoituksen saamiseksi ei voi tuijottaa vain lukuja – Menestyvänkin toiminnan voi saada nopeasti nurin
Omistajanvaihdoksessa täytyy ottaa lukujen lisäksi huomioon monta muutakin näkökulmaa. Avainhenkilöiden ja entisen omistajan sitouttaminen on tärkeimpiä mietittäviä asioita.
Yrityskaupoissa rahoituksen järjestäminen ja sen saaminen on ratkaisevaa. Yritystä ei voi myöskään laittaa laittaa myyntiin tuosta vain. Sekä myyjän että ostajan on tehtävä kotiläksynsä ja valmisteltava omistajanvaihdos huolella.
– Arvonmäärityksessä myyjä lähtee yleensä siitä, miten saisi mahdollisimman suuren hinnan. Samalla pitäisi miettiä, miten saisi käteisellä maksettavan hinnan mahdollisimman pieneksi ostajalle. Velat, kiinteistöt ja sijoitukset voivat nostaa kauppahinnan taivaisiin. Sellaista ostajaa, joka pystyy ostamaan yrityksen kerralla, on vähän. Rahoitusmallin kokoaminen on paketin rakentamista, Danskebankin yrityspankin johtaja Matti Vainionpää sanoo.
Omistajanvaihdoskonferenssissa Finlandia-talossa tiistaina puhuivat Danskebankin Matti Vainionpää, Nordean Suomen yrityspankkien yritysjärjestelyistä vastaava johtaja Markku Fränti sekä vakuutusyhtiö Elon yritysrahoitusjohtaja Silja Bjondahl. Heidän kaikkien viesti omistajanvaihdosta miettiville on sama: varaa aikaa pohjatöihin.
– Rahoittaja katsoo, miten yritys toimisi ilman nykyistä yrittäjäomistajaa tai nykyistä johtoa. Olisiko yritys silloin liiketoimintakelpoinen? Usein päätös myydä yritys tehdään liian nopeasti, eikä organisaatio ole valmis uudelle omistajalle, Vainionpää sanoo.
Hänen mukaansa rahoituspäätös on kielteinen myös, jos ostaja ei ole tiedossa, mutta yhtäkkiä tupsahtaa mukaan prosessiin.
– Jos prosessissa oikoo, voi syntyä kallis lasku jälkikäteen, Fränti toteaa.
Mitä oikein onkaan kaupan?
Fränti muistuttaa, että myös luottamuksen ja keskusteluyhteyden rakentamiseen pankin ja muiden rahoittajien kanssa tulee varata aikaa. Luottamus eri sidosryhmien kanssa sekä tehokas pääoman käyttö luo hyvät olosuhteet yrityskaupan onnistumiselle.
Bjondahl kehottaa yritysjärjestelyssä kysymään, mitä ja miksi ostaja on oikeastaan ostamassa. Yrityskauppojen tilanteet ja rakenteet ovat erilaisia. Ostajan pitää selvittää itselleen, onko hän ostamassa esimerkiksi osaamista ja asiantuntemusta vai jotain muuta.
– Jos on organisaatio, jota ei hallitse, kaupassa ei käy hyvin. Lisäksi pitää toki käydä luvut ja rahoitus läpi, Bjondahl sanoo.
Vainionpäällä kertoo esimerkin onnistuneesta ja huolellisesti valmistellusta kaupasta perheyrityksessä. Perheestä ei löytynyt jatkajaa yritykseen, joten yrittäjä teki viiden vuoden suunnitelman, jonka aikana hän järjesteli yrityksen omaisuuden niin, että ostaja osti vain liiketoiminnan, mutta teki vuokrasopimuksen myös erilliseen yhtiöön siirrettyihin kiinteistöihin.
– Yrityksessä oli valmis toimiva johto. Onnistuneen kaupan takana oli fiksu myyjä, Vainionpää sanoo.
Sitouta myyjä ja avainhenkilöt kauppaan
Vainionpää, Fränti ja Bjondahl ovat yksimielisiä siitä, että tärkeimpiä askeleita yrityskaupassa on henkilöstön ja avainhenkilöiden sitouttaminen.
– Myyjällä voi olla vuosikymmenien tieto yrityksen toiminnasta ja haasteita sekä verkostot, Fränti muistuttaa.
Rahoittajilla on useita malleja osakasrahoituksista avainhenkilöille, earn out -malli, eli lisäkauppahinta, jolla myyjä saa tuottoja, jos yritys menestyy kaupan jälkeen, sekä vendor’s note, jolloin myyjä jättää rahaa yritykseen myyjän lainana.
– Millään sopimuksella ei voi varmistaa onnistunutta yrityskauppaa, jos henkilöstöä ei ole sitoutettu, Bjondahl sanoo.
Vainionpää kertoo esimerkin, miten nopeasti asiat voi saada pahasti solmuun. Pääkaupunkiseudulla on viime vuodet ollut hurja korjausrakentamisen ja erityisesti linjasaneerauksien buumi. Siitä huolimatta. uudet omistajat saivat pääkaupunkiseudulla pitkään toimineen putkiremonttiyrityksen nurin vuodessa.
– Se on jo saavutus! He eivät ymmärtäneet itse liiketoiminnasta yhtään mitään. Ensimmäisen vuoden aikana kaikki vastaavat mestarit kävelivät yrityksestä ulos, ja urakat niin sanotusti kusivat kintuille. Pankkina selvisimme suhteellisen hyvin, koska pestasimme edellinen omistaja hoitamaan urakat loppuun. Hänkin pääsi rahastamaan kaupasta kahteen kertaan, Vainonpää kertoo.
Elina Hakola
elina.hakola(at)yrittajat.fi
