Yrityksen myyminen – vaihe 5
Yrityksen myymisen vaiheet
1. Harkintavaihe ja päätöksenteko -> 2. Nykytilan kartoitus -> 3. Myyntikuntoon valmistelu -> Arvonmääritys -> 4. Yrityksen myyntitoimenpiteet -> 5. Neuvottelut ja sopimukset -> Tiedottaminen yrityskaupasta -> 6. Irtaantuminen yrityksestä
Ostajan ja myyjän polku voi olla kovin erilainen. Tärkein matkan osuus, eli neuvottelu- ja sopimusvaihe on kuitenkin yhteinen. Tässä vaiheessa on tärkeää, että valmistelut on tehty hyvin ja ollaan samoilla linjoilla, jotta yrityksen myynti voi edetä sujuvasti. Jokainen yrityskauppatilanne on erilainen ja yrityskauppa voi sisältää monenlaisia sopimuksia.
Yleisimmin yrityskaupan eri vaiheissa voidaan solmia seuraavia sopimuksia:
- salassapitosopimukset
- aiesopimus – ilmaus kiinnostuksesta tehdä varsinainen sopimus, ei juridisesti sitova
- esisopimus – sovitaan tulevaisuudessa tietystä kohteesta/asiasta tietyillä ehdoilla tehtävää sopimusta
- liiketoiminnan kauppakirjat
- osakeyhtiön tai yhtiöosuuksien kauppakirjat
- yhteistyösopimukset
- siirtymäajan sopimukset
- konsultointisopimukset
- rahoitussopimukset
- kilpailukieltosopimukset
Sopimuspapereiden muotoilussa on erityisen tärkeää käyttää juridiikkaa tuntevaa asiantuntijaa. Asiantuntijan käyttäminen muutenkin sopimusneuvotteluissa varmistaa myyjälle parhaan mahdollisen myyntihinnan, veroseurausten kokonaisvaltaisen huomioinnin (ja minimoinnin) sekä sujuvoittaa kauppaprosessia. Yritysvälittäjillä on toimintaan vaadittavat vastuuvakuutukset, joten myyjä ei jää tyhjän päälle mahdollisissa ristiriitatilanteissa.
Kauppaneuvotteluissa käydään läpi kaupan syntymisen kannalta oleelliset seikat, mm. kauppahinnan ja -ehtojen sekä luovutukseen ja sen jälkeiseen aikaan liittyen. Ennen luottamuksellisten tietojen luovuttamista on tärkeää tehdä salassapitosopimus, jossa sitoudutaan salaamaan myyntiprosessissa esiin tulevat, luottamukselliset tiedot.
Keskity olennaiseen
Kauppaneuvotteluissa sovittavista asioista 95 % liittyvät alla oleviin asioihin. Loput ovat yksityiskohtia, joihin on yleensä sitten helppo löytää ratkaisu, eikä kauppa yleensä niihin enää kaadu.
- kaupan kohde -> liiketoiminta vai osakkeet
- tavoiteaikataulu
- kauppahinta -> kiinteä vai muuttuva hinta
- maksuehdot
- siirtymäkausi ja myyjän tarjoama tuki
- pyri sopimaan kaikki kohdat pakettina, ei erillisinä kohtina! Muista, että yksityiskohdista on helppo sopia, kun molemmat ovat henkisesti sitoutuneet kauppaan
Lähde: Suomen Yrityskaupat
Vaikka yrityskaupan neuvottelut perustuvat pitkälti kirjalliseen materiaaliin ja niiden aikana tarkastellaan numeroita ja ”kovia faktoja”, on kysymys kuitenkin ihmisten välisestä keskustelusta. Pelkkä papereiden ja numeroiden tarkastelu on vain osa neuvottelua.
Mitä enemmän ostaja ja myyjä keskustelevat, sen paremmin kummallekin muodostuu käsitys, mitä toinen osapuoli ajattelee ja toivoo tulevalta kaupalta. Yrityksen sisäinen kulttuuri, hiljainen tieto ja käytännön toimintatavat selviävät vain keskustelemalla. Osapuolille selviää keskusteluissa kummankin toiveet, motiivit ja arvot. Ei pidä unohtaa, että näin merkittävä toimi herättää myös tunteita sekä ostajassa että myyjässä ja niitäkin on hyvä käsitellä neuvottelujen aikana.
Yrityskauppa on myyjälle, ostajalle ja kohdeyritykselle merkittävä virstanpylväs ja siihen sisältyy paljon muistettavia asioita. Usein yrityskaupan neuvottelut sujuvat helpommin, kun mukana on yrityskaupan puolueeton ammattilainen, johon kumpikin osapuoli luottaa. Toki osapuolilla voi olla kummallakin oma asiantuntija tai avustaja neuvotteluissa tukenaan. Ulkopuolisen ammattilaisen avulla varmistutaan siitä, että ratkaisevat ja oleelliset asiat tulevat läpikäydyksi ja kirjatuksi lopulliseen kauppakirjaan.
Kauppaneuvottelut ja lopputulos on silloin onnistunut, kun myyjä on tyytyväinen löydettyyn jatkajaan ja kauppahintaan, ostaja on tyytyväinen ostamaansa yritykseen ja kaupan ehtoihin ja kun yritystoiminta voi jatkua häiriöttä.