Etsi

Rohkea brändäys puree – ”Olimme riittävän hulluja voidaksemme lanseerata lakritsisipsit”

Sipsien valmistajalla on Kiinan kaupasta hyvät kokemukset. Kiinassa on oltava paikallinen kumppani, jonka kanssa markkinoille mennään.

Pyhännällä ison tuotekehityspanostuksen seurauksena syntyi ja lanseerattiin huhtikuussa Oatis- kaurasnacksit, joiden kysyntä on ollut vilkasta.

Real Snacks Oy:n toimitusjohtaja Arja Kastarinen myhäilee tyytyväisenä kertoessaan Yrittäjäsanomille, että kaurasnacksit ovat born global -tuote, joka on viety ulkomaille ennen Suomen markkinoita.

Alun perin Pyhännän Einestuotannon nimellä vuonna 1979 aloittanut yritys siirtyi helmikuun lopussa tuotannossa kahteen vuoroon kaurasnacks- ja maissinaksu-tuotelinjoilla.

Vientiin 20 pinnaa liikevaihdosta

Yritys on ryhtynyt hakemaan kasvua viennistä jo vuonna 2008, jolloin maissinaksujen vienti Ruotsiin alkoi. Yrityksen pääomistaja vuodesta 2001 ja hallituksen jäsen Mikko Tahkola kertoo Hollannin ja Venäjän tulleen mukaan kuvioihin vuoden 2010 paikkeilla.

Viennissä tapahtui pieni harppaus vuosina 2014–2015.

– Viennin osuus liikevaihdosta nousi useammalla prosentilla. Siihen vaikutti Kiinan viennin alkaminen ja myös Ruotsi kasvoi silloin voimakkaasti, aloimme valmistaa private label -tuotteita kaikkiin keskusliikkeisiin, Tahkola muistelee.

Yritys valmistaa perunalastuja, maissinaksuja ja kaurasipsejä. 65 prosenttia myynnistä tulee private label -puolelta, eli sopimusvalmistuksesta, esimerkiksi kaupan keskusliikkeille. Vientiin menee 20 prosenttia liikevaihdosta.

”Kauralla on kova noste”

– Olimme tammikuussa makeisten ja välipalatuotteiden ISM-messuilla Saksassa, ja kontakteja tuli valtavasti, Kastarinen kertoo.

Real Snacks Oy neuvottelee parhaillaan kauratuotteiden kanssa maahantuontisopimusta Saksaan, Japaniin sekä keskustelut viennistä on aloitettu Kuwaitiin, Ranskaan, Italiaan ja Yhdysvaltoihin. Kaurasnacksia on jo viety Viroon ja Etelä-Koreaan, tilaus Malesiaan odottaa toimitusta.

– Muita tuotteitamme viemme Viroon, Hollantiin, Venäjälle, Pohjoismaihin ja Kreikkaan. Nyt viimeisimmät tilaukset ovat tulleet Malesiasta ja Etelä-Koreasta.

Kastarinen palkattiin yritykseen toimitusjohtajaksi huhtikuussa 2015. Elintarvikeyritys tavoittelee tälle vuodelle vähintään kymmenen prosentin kasvua. Alkuvuonna tämä tahti on jo ylitetty, viennin avulla.

– Tälle vuodelle on suunnitteilla laiteinvestointi. Nyt ei kannata jarruttaa. Kauralla on tällä hetkellä kova noste.

Kuvaaja Jaani Föhr
Kuva: Jaani Föhr

Kiina ja brändäys

– Kovasti kilpaillulla ja aika kypsällä markkinalla pienen toimijan pitää erottua joko erilaisella tuotteella tai maulla. Pakkauksella ei hirveästi pysty kuluttajaa houkuttelemaan.

Kastarinen maistoi Shanghain messuilla honeybutter-, eli hunaja-voin makuyhdistelmää.

– Se tuntui hyvältä. Tuotekehitys- ja laatupäällikkömme kehitti meille siitä sipsimaun. Kaurasnacksien kanssa käytimme myös kaura-asiantuntijoiden apua kehitystyössä.

Pandan lakutehtaalla aiempaa uraa tehnyt Kastarinen oli aiemmin heitellyt ilmoille ajatusta lakritsisipseistä.

– Päätimme, että olemme riittävän pieniä ja hulluja voidaksemme tuoda lakritsisipsit markkinoille. Nyt se on viennissä saanut tuulta alleen.

Uudet makumaailmat saivat oman brändinsä, Chipventures. Jäljitettävyys ja kotimaisuus ovat elintarvikealalla Suomessa perusasiaa. Real Snacksin perunalastupusseissa kerrotaan kaikissa viljelijätieto.

Viljelijätieto pussin kyljessä on Kiinassa kovaa valuuttaa. Se on herättänyt positiivisia kysymyksiä siitä, miten jäljittäminen on mahdollista.

Nyt huhti–toukokuussa sipsien valmistaja pyrkii ryminällä kuluttajien tietoisuuteen: yrityksen brändit näkyvät elokuvakankailla ja somessa.

Ole kärsivällinen Kiinan markkinoilla

Kiinan vienti alkoi heinäkuussa 2015 kahden vuoden mittaisten markkinoiden tavoitteluiden ja keskustelujen kautta.

– Kumppanimme on maahantuonti- ja jakeluyritys Nordic Food & Beverage. Se on suomalaistaustainen yritys, jossa myös kiinankielisiä työntekijöitä.

Kumppaniyritys jakelee Real Snacksin tuotteita ympäri Kiinaa.

Sipsitehdas on ollut muutamassa kansainvälistymispalveluja tarjoavan Finpron projektissa mukana. Helmikuussa Team Finlandilla oli yhteisosasto Dubaissa, ja siellä oli myös Arja Kastarinen. Mutta omat resurssit ovat rajalliset, kaikkeen kiinnostavaan ei ole paukkuja.

Kastarisen mukaan pääsääntöisesti kaupat onkin solmittu omien ponnistelujen ja kontaktien kautta.

Finpron kasvuohjelmille jatkoa

Export Finlandin johtaja Risto Vuohelainen kertoo, että Finpron kasvuohjelmien rahoitus on vahvistettu vuoden 2018 loppuun asti, vaikka Tekes ja Finpro yhdistyvät ensi vuoden alusta Business Finlandiksi. Vuohelainen pitää todennäköisenä, että kasvuohjelmien toiminta jatkuu jossain muodossa senkin jälkeen.

– Kasvuohjelmien pääsyvaatimuksena on halu kasvattaa kansainvälistä vientiä sekä halu tehdä asioita eri tavalla.

Jos yritys ei löydä sopivaa kasvuohjelmaa, Finpro auttaa myös yksittäisiä yrityksiä.

– Lisäksi teemme aktiivista vientitoimintaa, jossa viemme 15–20 saman tarjoaman yritystä esimerkiksi Kiinaan tapaamaan mahdollisia ostajia. Järjestämme matchmaking-tilaisuuden, jossa kohdataan ostajia, Vuohelainen kertoo.

Tekesin viime vuoden lopulla käyttöön ottama innovaatioseteli saa kiitosta Pyhännällä.

– Selvitimme sen avulla kuluttajien kiinnostusta kaurasnacksiin. Suosittelen elintarvikeyritykselle kuluttajatutkimuksen teettämistä. Sitä kautta pääsee tekemään tarvittaessa korjausliikettä. Tutkimus antaa myös faktaa kaupan kanssa käytäviin neuvotteluihin.

– Kiinassa neuvottelukulttuuri on hyvä tuntea. Täytyy muistaa, ettei aiheuta tilannetta, jossa vastapuoli menettää kasvonsa.

Maahantuontiin liittyvissä säädöksissä menee aikaa: muun muassa pakkausten on oltava Kiinan lainsäädännön mukaisia.

Työntekijöitä on 18 kokoaikaista ja puolenkymmentä TTT-sopimuksella olevaa ihmistä.

 

Teksti RIIKKA KOSKENRANTA Kuva JAANI FÖHR